农业销,加,产一体化中的[龙头]企业经营机制

农业销加产一体化中的﹃龙头﹄企业经营机制□陈孟平李兴稼一、“龙头”企业形成应遵循市场经济规律“龙头”企业的发展过程，和农业销、加、产一体经营发展过程一样，应该是市场化过程。无论是从事初级农产品生产的农户，还是从事农产品加工或销售的工商企业，他们之...     

专家论道：压货还能压多久？

营销的核心问题与世界级难题是什么？我认为可以回归到最简单的四个字：“多余”与“不足”。所谓“多余”，就是大量库存产品积压，卖不出去；所谓“不足”，就是产品卖得最火的时候断货。这四个字看似简单．实质上却体现着一个企业营销系统的健康与否，以及整体营销能力的高低。     

华星化工集团的营销管理

企业工作过去是“产、供、销”，现在是“销、供、产”，计划经济向市场经济转轨，谁能把握市场、占有市场，谁就是强者、胜者。营销工作是企业一切工作的重点。近年来，在化工市场滑坡，农资产品不景气，市场竞争非常激烈的形势下，我们安徽华星化工集团十分注重狠抓营销管理和市场开发。主要做法是：抓营销队伍建设营销队伍的素质取决于销售员的水平高低，销售人员的水平又直接影响企业经营活动的成果。我公司产品的销售市场是面对全国，还要走向世界，在竞争强烈、对手如林的今天，没有一支过硬的营销队伍，难以取胜。我们原有的销售员都…     

太极集团：全面系统的营销管理

太极集团有限公司是从一家作坊式小厂──四川涪陵中药厂发展起来的。 从１９９６ 年起，集团提出并实施了“全员全过程的大营销管理”，促进了企业经营机制的转换，迅速提升了企业市场竞争能力和经济效益，１９９５ 年至１９９９年，总资产逾２２亿元，销售收入１７．６８亿元，实现利润２．４亿元。主要经济指标实现了连续５年翻番的佳绩。 全面系统的营销管理的基本内涵是：要求全体员工牢固树立商场意识和营销规范，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管…     

巧用感恩支票 助您赢销天下——打一套感恩回馈＋客户拜访＋营销激励的组合拳

正如蒙牛企业文化“四个98％”的论述：“资源的98％是整合，品牌的98％的是文化，经营的98％是人性，矛盾的98％是误会”。所有的“营销”，都是“人销”，解决了“人销”问题，就一定能实现“赢销”!而解决人性的根子问题，是爱心、感恩和沟通。这里推荐您使用一款《感恩支票》沟通工具，将会让您的爱心表达有载体，感恩回馈有新意，沟通理解有通路。[第一段]     

优化“电销”之路

本刊在2006年12月攻略拦目推出《电话营销：鱼在哪里？》一文,文章深刻分析了电销的优势以及如何在电销渠道中挖得“金矿”。近期,中国人保财险向保监会申报的车险电话投保专用产品——“直通车”获批,太平洋产险电销产品“神行车保”的销售区域也被批准扩大到19个,除了巨头之间的争夺,其他中小保险公司也积极介入。 电话营销由最初的“举步维艰”到与中国保险市场融合的渐入佳境,再到如今上升势头迅猛,保险电话营销经历了“新生儿”所接受的考验和洗礼,并最终在保险市场站稳根基。目前,随着银保渠道降温,个险、团险渠道业务竞争加剧,电话营销更加受到了保险公司的关注。据不完全统计,目前国内有20多家保险公司开展了电话营销业务,而且部分公司的电话营销业务已初具规模。有行业人士预测,今后几年,保险电销的业务量最快可能以每年20％的速度迅速增长。 电话营销模式以燎原之势占据市场的同时,也遇到了各种各样的问题。针对这些问题,监管部门屡屡出招,保险公司也制定相应的策略,共同“查杀病毒”,为“电销系统”健录运转营造一个良好的环境。本期攻略,我们再次关注电话营销。     

大丰市乡镇企业推行“销售买卖制”

大丰市乡镇企业推行“销售买卖制”□崔业平江苏省大丰市目前有８０个企业推行了“销售买卖制”，占企业总数的３５％。销售买卖制，就是将市场机制引入企业内部，由企业将产品以出厂价或优惠价卖给供销员个人或专门经营的公司，再由供销员向市场推销。该市乡镇企业在推行...     

做足企业关系营销策略之文章

进入21世纪的现代化大生产中，市场营销已成为企业最显著、最独特的职能。企业的其他职能，只有在实现市场营销职能的情况下才是有意义的。因此，市场营销不仅用“创造产品或服务”的市场标准将企业与其他组织区别开来，而且将营销作为企业的核心职能，不断促使将营销观念贯彻于每一个部门。随着我国市场经济的实施与推广，广大企业对于市场营销及其方法愈加重视，但是对于市场营销的运用却存在着两个方面的缺陷：一是对市场营销的认识错误。一些经理人员认为营销就是“有组织地执行销售功能”，他们着眼于“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客的需要、欲望和价值的满足；另一方面就是缺少一种既适合本企业、本行业、本地区经济环境的市场营销策略，以至营销投入与产出不成比例。中国铝业平果铝新达工艺美术公司（以下简称“新达公司”）针对本企业从事经营行业的特点，并在充分对企业特殊经营环境分析的基础上，确定了以关系营销作为企业主体市场营销策略，取得了良好的经营效果，并因此取得了较大的经济效益。统计结果表明，2005年6月与2003年同期相比，该公司不仅销售收入增加了近1倍，而且企业步入了良好的经营状态。     

如何卖好保健品？——谈服务营销于保健品市场中的运用

随着广告成本的提高以及消费者对之的不信任，使广告对保健品销售的作用日渐衰减，传统的靠广告做市场”、一对多的“会议营销”，以的营销方式已不再占主导地位，新的营销模式正逐渐受到厂商推崇，一对一的“直销及“体验营销”、“科普营销”、“精确营销”、“数据库营销”等个性化营销方式被越来越广泛地应用。但无论打的是哪个新旗号，都是围绕“服务”两个字做文章。因此我们可以将新的营销模式归结为“服务营销”。     

“共生”创造“亲和”

泸州老窖集团的“共生”经营理念创造了与社会相亲和的高起点品牌营销战略，整合了市场、文化及社会营销的多重要素。经过多年来的市场运作，泸州老窖逐步形成了市场营销、文化营销、社会营销的整合营销思路，强化了品牌的市场竞争力、文化影响力和社会亲和力，提升了品牌形象和品牌价值。在对白酒市场销售走向和消费趋势全面调研的基础上，泸州老窖集团提出了“以人性为基础，以人本精神为规划,以文化资源为素材，为品牌扩充文化价值和魅力的艺术化营销”的经营理念。其形象产品“国窖·1573”的研制开发，抓住了泸州老窖文化内涵的核心，…     

市场经济中销售折扣的财务思考

改革开放十多年使中国的企业管理发生了深刻的变化。企业在实行经营承包责任制的过程中学会了经营,完成了从生产型管理向生产经营型管理的转变。许多厂长、经理、营销人员、外贸管理部门的实际工作者,越来越清楚地认识到营销工作的重要性。他们在实践中,借鉴世界各国企业的先进经验,“销售折扣”就是常用的一种行业竞争,促进销售的方法。本文拟就此作些探索。     

“营销组合”──一种竞争的比较优势

一个时期以来，以“价格战”为中心的市场竞争日益白热化，不少企业在竞争中渐失优势。然而，精明的企业经营者采用“营销组合”新的市场经营策略，形成了竞争的比较优势，值得我们的企业借鉴和运用。 在以家用电器为重点的市场产品价格竞争中，海尔电器产品一直未加入之中，却在市场上销售极佳。研究海尔公司的经营秘密，其中主要一条就是海尔实行“营销组合”策略，不断形成新的比较优势。海尔公司不仅坚持提升名牌 和质量，不断创新产品，还推 出了“定制销售”新方式，按 照消费者个性化需求设计生 产出左开门冰箱、带温控显 示冰箱等产…     

下好营销“三步棋”生产经营“活”起来

从计划经济转向市场经济，产品与市场能否很好衔接起来成了制约企业发展的一对矛盾，销售也就成为制约企业发展的关键环节。因此，销售管理自然而然成了企业组织生产经营工作的重头戏之一，在企业的各项专业化管理中显得至关重要。近年来，金川有色金属公司化工厂在生产经营中，始终坚持“生产围着销售转，销售围着市场转”的原则，灵活调整营销策略，狠抓助销促产工作，各项专业化管理有机结合，在化工产品销售市场普遍不景气状况下，仍然保持了良好的生产经营势头，推动了企业的健康发展。１９９９年，该厂工业产品销售率达到了９８．２％…     

企业如何应对“战略制胜”时代

企业不能没有战略 就世界范围而言。企业的经营大致经历了四个阶段：上世纪20、30年代是“生产制胜”时代。40、50年代是“销售制胜”时代。60、70年代靠“营销”制胜。80年代以后则进入“战略制胜时代”。     

诚信服务打造良好形象——济钢总公司全心全意为顾客服务纪略

近几年来,济南钢铁集团总公司秉承“可尊、可信、共创、共赢”的核心价值观,深入开展顾客满意工程,牢固坚持“以客为本,以信立市”的经营理念,在钢铁市场波谲云诡的形势下,一切从顾客出发,一切为顾客着想,一切对顾客负责,一切让顾客满意,靠诚信服务精心打造济钢的良好形象,让顾客无论在何种市场形势下都与济钢零距离,都能接受全过程、全方位的优质服务。不但要做傻瓜相机而且替顾客按快门凡与济钢总公司打交道的顾客都知道,济钢在销售服务上提供的是“傻瓜照相机式”的服务,顾客要买钢材,一切手续全由济钢负责办理。他们去年下半年推出的“…     

农业经营倒算法

经营“倒算法”就是变“从产到销”为“以销定产”。邯郸钢铁厂因为工业生产采用“倒算法”,而走出困境,迅猛发展。农业结构调整要适应市场,赚到票子,解决“卖难”伤农问题,就必须采取“倒算法”。 　　“倒算法”有四步。一是要求政府、农业服务部门和农民个人要注意搜集整理市场信息,号准市场脉搏。二要根据市场信息确定本镇、本村、本人的发展项目,发展面积。三是根据市场定位,预测市场价格,找好销售渠道,确定上市时间。四是根据预测价格确定投入和产出。 　　“倒算法”可以在一个生产周期开始之前,使经营者心中有本明白账,…     

筹划“中国营销日”

我国的营销是伴随着改革开放而引人的，经过短短的20多年的发展，营销在我国得到了长足的发展。今天，“营销”两个字已经走进我们社会生活的各个方面，大到国家营销、城市营销、行业营销（包括教育、旅游、体育、房地产等行业的营销），小到我们身边的针头线脑、油盐酱醋等等。光营销大军号称有5000万之众，加上政府营销、社会营销，几乎到了“全民皆销”的地步。尽管我国的营销取得很多成绩，但是，仍然存在着许多问题：假冒、欺诈、夸大、广告浪费、“名人”滥用……真是举不胜举。     

浅谈营销部门团队建设与管理

任何一个企业都有两条线:一是产品的开发;二是产品的销售.而检验一个企业各项工作最终是以市场为标准,以销售目标的实现为准绳.如果销售目标实现不了,没有了利润作为保证,产品积压,没有开发投入,工资发不出,企业无法生存与发展,更谈不上经营了.因此说现代企业的驱运力是什么呢?其实就是一个:订单,如果没有了订单,企业就不可能运作.因此对营销部门的建设和管理对企业来说是至关重要的,既然如此,那么对营销部门的人力资源管理和建设主要集中在那几个方面呢?从众多企业成功营销管理来看主要还是在于以下三个方面:     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

“合天地宽作”——推进农业产业化的思考

农业产业化经营是在坚持家庭联产承包责任制的前提下，通过“龙头”企业加农户，指导每个农户分散经营用经济的办法组织起来，让两者结成利益共同体，农户主要从事农产品生产，企业主要从事农产品加工、销售。由于企业发挥“龙头”牵动作用，许多农户集中生产同类农产品，又成了一定规模的专业化大生产。这种经营方式，大大增强了农产品的市场竞争力，有力地促进了农业增效、农民增收。农业产业化经营作为一种合作经济，需要“龙头”企业和农户共同推进，尤其是企业与农户之间应该建立合理、稳定的利益机制。第一、“龙头”企业要真正让农民…