企业营销人员的大客户开发策略探析

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此,开发重要客户,即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义,分析其对企业经营的重要作用,探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。     

大客户的客户关系管理

客户无疑是企业最宝贵的财富.在企业财富的贡献中,有一个"二八法则",即20%的大客户提供了企业80%的利润,虽然大客户在整个客户数量中所占的比例较低,但是这些少数大客户往往能够给企业提供更多的利润.在企业营销活动,找到普通客户与大客户的区别,挖掘大客户的需求分析,针对性做好大客户关系管理,已成为企业营销活动的重中之重.     

管理客户的盈利能力——确定对企业最有价值的客户

众生皆平等,但对于企业眼中的客户,这句话却并不合理。许多企业更愿意接受二八法则,即20%的客户为企业创造80%的利润,因此,抓住金字塔尖上的高价值客户尤为重要。相对而言,处于金字塔中层的客户盈利性一般,塔底的     

关键员工的激励机制创新研究

在企业的经营活动中,有80%的利润是由企业20%的员工创造的,这20%的员工控制着企业80%的关键资源,掌握着企业80%的关键技术,构建了企业的核心竞争力,决定着企业的兴衰成败,这部分员工我们常常称之为企业的关键员工.     

4R''s理论对高价值客户管理的启示

高价值客户是企业最主要的利润源泉,在关系营销范式下,如何对高价值客户进行管理是企业的核心问题.本文首先对4R's理论进行概述,然后提出企业应基于4R's理论进行高价值客户管理.     

企业核心员工流失原因与控制探析

<正>沃顿商学院彼特·卡普里认为,核心员工应包括管理人员、技术人员等直接关系到企业利润和价值创造的人才。还有人根据80︰20的原则,提出企业中80%的利润由20%的员工创造,这些员工就是核心员工。然而,近几年,几乎所有企业都有核心员工流失的现象,严重影响了企业的发展。为此,笔者对核心员工流失的原因及对策进行了分析探讨。     

建立客户忠诚

1、引言 经济的全球化使企业之间的界限越来越模糊,竞争的概念已经逐渐由以利润为导向发展到以客户为导向、保持持续竞争力为导向.客户决定着企业的经营模式、营销模式、竞争策略等.根据美国学者雷奇汉和赛塞的研究结果,客户忠诚率提高5%,企业的利润就能增加25%至85%.     

调动小型零售商的积极性

营销学中80:20的法则,说的是企业80%的销售量或利润来自20%的客户.管理学中的巴雷特曲线,讲的是重要的少数和次要的大多数.两者都是同一个道理,即少数大客户对企业的重要性.因此,在销售通路的零售环节中,制造商对大型零售商一直给予特别关注,而小型零售商往往成为被遗忘的角落.     

如何对集团企业核心员工进行激励管理

一个集团企业的成功与其中的少数关键性的员工有很大关系,他们的能力、态度和责任直接影响集团企业的运作效率.根据巴雷特法则(又称80/20法则),他们一般占到集团企业总人数的20%左右,但掌握了集团企业80%左右的技术和管理,创造了集团企业80%左右的财富和利润.我们常把这部分人称为公司的"核心员工".     

谈客户忠诚及其培养

客户忠诚是客户关系管理研究的核心。研究客户忠诚的重要性,从一些统计数据就可以看得出来:获取一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5～10倍;向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售成功产品的几率仅有15%;客户忠诚度下降5%,则企业利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长25～85%。     

论企业核心员工的管理策略

企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业会产生深远影响的员工.他们一般具有创造和发展企业的核心技术、能够建立和推动企业的技术和管理升级、扩大企业的市场占有率和提高企业的经济效益、具有务实、忠诚、积极和有牺牲精神等特征.一般来说,企业核心员工会占到企业总人数的20%-30%,他们集中了企业80%-90%的技术和管理,创造了企业80%以上的财富和利润,他们是企业的核心和代表,是企业的灵魂和骨干.但同时,核心员工也是人才市场上主要的争夺对象,他们"跳槽"的机会最多、可能性最大,他们一旦"跳槽",对企业造成的损失往往难以估量.因此,企业应明确核心员工的需要,并根据需要制定有针对性的管理策略.     

专业化工程公司核心客户经营策略初探

按照营销理论的2／8法则，核心客户是指为数不多（一般不超过20％）、能够为企业带来80％的经营规模和经济利润的客户群体。对于专业化工程公司而言，核心客户应该具备三个条件：一是有持续、可控的市场需求。持续指客户一般投资活动持续时间长，工程公司可以获得后续任务的可能性大。可控是指工程公司通过在建工程的良好表现，可以实现进入一点、带动一片的示范和轰动效果。二是有丰厚的利润预期和经济回报。工程公司可以通过增强对客户的资源投入，获得较为丰厚的经济收入和利润。三是专业领域、项目地域应该相对集中。工程公司的核心客户一般是一个行业、地区的客户群体，而不仅仅是一个或两个投资者。对核心客户的经营策略可以通过以下几个方面来进行：     

基于盈利能力的顾客细分及营销策略

“80/20法则”的研究表明，不同顾客为企业创造利润的能力是不同的，企业80%的利润往往由20%的高盈利顾客创造，而其余80%的顾客则往往是低利、无利甚至是负利润的。没有哪个企业的资源是无限的，资源的稀缺性要求企业将有限资源投入到最有价值的顾客身上，实现价值最大化目标。     

大客户管理法则

大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM,keyaccountmanagement)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户,每年生日都能享受到独特的生日特惠商品,新品上市时第一个收到通知,…     

4R＇s理论对高价值客户管理的启示

高价值客户是企业最主要的利润源泉，在关系营销范式下，如何对高价值客户进行管理是企业的核心问题。本文首先对4R’s理论进行概述，然后提出企业应基于4R’s理论进行高价值客户管理。     

精英激励因人而治

企业80%的利润是由20%的人创造出来的，这些人就是核心员工，越来越多的企业开始重视针以圩核心员工的管理技巧，以期达到有效激励。     

留“客”有道——客户关系管理探讨

<正> 随着生产力的发展,今天的市场供给远远大于需求,从卖方转向买方。在客户越来越成熟,获取市场信息易如反掌,对银行的要求也越来越高的情况下,原有的许多管理方法不再有效,也无法保证银行获取足够的盈利。在激烈的竞争中,高端客户的价值逐渐显现,银行逐步认识到20%的客户带来80%的利润。与优质客户建立长期稳定的客户关系,成为银行今天面对竞争的积极策略。如何借鉴国外先进方法、经验,通过客户关系管理在留住现有优质客户的基础上吸引发展新的目标客户,提升客户满意度、忠诚度,成为我国银行业提升核心竞争力的必经之路。     

论拓展个人VIP客户

<正>个人VIP客户群体是我行个人银行业务经营利润的主要来源,"20%的高端客户为银行带来80%的利润",这是被中外银行界反复印证了的一条经营法则。在个人金融业务竞争已呈"白热化"、外资银行"兵临城下"的今天,谁抓住了这些高回报的客户,谁就将     

实现企业和客户双赢的客户关系管理策略

客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制.为了使企业获得利润和更大的上升空间,文章通过企业和客户的合作博弈模型的分析,指出现代企业必须注重与客户保持合作关系.实施CRM时,企业应采取的策略是提升竞争优势、保持与客户的交流、维系客户的忠诚,最终赢得客户的高度满意,达到企业与客户的"双赢".     

营销管理要警惕二八定律的误区

<正>意大利经济学家帕累托1960年建立了一个数学模型来描述国家不平等的财富分配,发现20%的人拥有了财富的80%。在帕累托经过观察并建立了模型之后,许多人都在他们各自的领域发现了同样的现象。20世纪30-40年代,当时正在美国工作的质量工程师JosephM.Juran爵士认识到了更为普遍的规则,简称为“重要的少数和普遍的多数”,后被称为帕累托定律,也被称作二八定律,即:80%的结果是由20%的可能原因产生的。具体到企业营销管理来说,80%的收入来自于20%的客户,80%的利润来自于20%的产品。二八定律被众多企业所追捧,甚至被列为管理规范加以贯彻执行,但在实践中存在着一系列认识上的误区。