企业营销人员的大客户开发策略探析

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此,开发重要客户,即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义,分析其对企业经营的重要作用,探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。     

关键员工的激励机制创新研究

在企业的经营活动中,有80%的利润是由企业20%的员工创造的,这20%的员工控制着企业80%的关键资源,掌握着企业80%的关键技术,构建了企业的核心竞争力,决定着企业的兴衰成败,这部分员工我们常常称之为企业的关键员工.     

顾客资本价值提升的目的与途径

<正> 20世纪80年代,理论界和实业界的专家学者试图找出一种评估企业与顾客关系的可量化的方法和途径,建立与维系与顾客的长期良好的关系能为企业带来可观的利润。一项研究证实,如果忠诚顾客每增长5％,那么企业利润将依行业不同增长25％～95％。此时,企业面临的竞争型态已由最早的生产导向即大规模生产单一品种供应市场,经由第二阶段的市场导向即以成本领先和差异化抢占市场份额,开始进入顾客导向即发现和创造新的顾客需求,以开拓并巩固新的顾客市场。     

精英激励因人而治

企业80%的利润是由20%的人创造出来的，这些人就是核心员工，越来越多的企业开始重视针以圩核心员工的管理技巧，以期达到有效激励。     

浅议中小民营企业融资瓶颈问题

<正>20世纪80年代以来,我国的民营中小型企业迅速发展成为中国当代企业的重要组成部分。据统计,中小企业数量已占我国企业总数的98%以上;其创造的新增就业机会也高达85%;在利润创造方面,其总产值和利润占全国企业总产值和利润的65%和48%。     

优质顾客需求识别及其模型

顾客导向的服务业中,仅占20%的优质顾客却创造了近80%利润,这一群体的需求不仅维系忠诚度和满意度,同时通过对其需求的营销管理能够使企业更准确的把握市场及未来发展方向。那么如何准确的识别出优质顾客群的需求,并针对这种需求进行管理和营销成为当前的热门课题。本文在相关理论基础上,结合竞争环境和企业具体服务环境等,通过识别优质顾客在服务全程中的个性化需求,构建优质顾客需求识别模型,并最大程度的迎合并满足这种合理性需求,进而赢得较高质量的满意度和忠诚度。     

企业目标 资本增值最大化

企业的目标是什么，中外学者随着历史的变迁，对此有不同的看法。但有一点是共同的，即人们的认识逐步深化并日趋理性、客观，更有说服力。西方的传统观点依次有以下三点：即企业利润最大化、股东收益最大化和股东财富最大化。利润最大化的渊源是亚当·斯密的企业利润最大化理论，企业的任务就是设法以最有效率的方法组合各项生产资源，使生产资源的成本最低，同时把产品卖给愿意支付最高价格的顾客，以创造最大利润。但这种观点没有考虑利润取得的时间及利润与资本投入的关系。每股收益最大化的观点弥补了第一种观点的不足，经营较优的企业…     

核心客户流失的原因探析及预防

1.前言 核心客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的关键客户.根据80-20原则,企业20%的客户位企业带来了80%的利润,其余80%的客户只为企业创造20%的利润.这20%的客户就是企业的核心客户.保持了核心客户,企业才能形成并保持明显的竞争优势.所以企业应该把核心客户管理作为企业一项极为重要的工作来对待.     

论企业核心员工的管理策略

企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业会产生深远影响的员工.他们一般具有创造和发展企业的核心技术、能够建立和推动企业的技术和管理升级、扩大企业的市场占有率和提高企业的经济效益、具有务实、忠诚、积极和有牺牲精神等特征.一般来说,企业核心员工会占到企业总人数的20%-30%,他们集中了企业80%-90%的技术和管理,创造了企业80%以上的财富和利润,他们是企业的核心和代表,是企业的灵魂和骨干.但同时,核心员工也是人才市场上主要的争夺对象,他们"跳槽"的机会最多、可能性最大,他们一旦"跳槽",对企业造成的损失往往难以估量.因此,企业应明确核心员工的需要,并根据需要制定有针对性的管理策略.     

卓越的商业模式

设计商业模式的时候,首先需要分析顾客需求.目的就是要为产品寻找能够比较容易呈现价值的顾客群将没有竞争优势的企业内部价值链外包,是打造价值创造的一条有效途径商业模式也是一种企业创造利润的思维方式,虽然有许多不同的创造利润方式,但每个企业最终只会从中选择一种方式,而企业的主导思维架构将是决定商业模式的主要因素     

企业核心员工流失原因与控制探析

<正>沃顿商学院彼特·卡普里认为,核心员工应包括管理人员、技术人员等直接关系到企业利润和价值创造的人才。还有人根据80︰20的原则,提出企业中80%的利润由20%的员工创造,这些员工就是核心员工。然而,近几年,几乎所有企业都有核心员工流失的现象,严重影响了企业的发展。为此,笔者对核心员工流失的原因及对策进行了分析探讨。     

创造与提升顾客价值的新途径

在当今市场经济竞争十分激烈的环境下，一个企业的生存、发展完全取决于它能为顾客创造及提升价值。只有当企业为顾客做出贡献，提升顾客价值，企业才能获得顾客价值的回报即销售收入及利润。因此，每一个企业管理者应积极探索创造及提升顾客价值的途径。     

十大举措让核心人才与企业如胶似漆

从"8020"效应中,我们得知,在企业中,往往是20%的人才创造了80%的效益.     

文化 学习 人才

<正> 文化是企业的灵魂企业经营中有一个"坎理论",发现企业成长过程中一般要经过技术、营销、管理、理念、战略、文化六道渐次升高的坎,凡达到一定规模的企业,往往依靠文化来进行管理。企业文化的发展大致经历了三个阶段,一是创造员工价值阶段,二是追求外部顾客价值阶段,三是顾客价值阶段,这也是企业文化的最高境界。企业共同的价值取向应该是调动一切可利用资源为顾客创造价值,这个顾客包括外部顾客和企业员工,外部顾客价值是由员工创造的,如果企业只重视为外部顾客创造价值而忽视了员工的价值,终将会因为员工的不满而无法保证外部顾客的价值。员工的抱怨往往比外部顾客的抱怨更可怕,外部顾客的抱怨损失的只是一块市场,而员工的抱怨则可能弄垮整个企业。当企业文化的基本理念出现偏     

大客户战略营销的六大利器

当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真证明朗起来。客户是企业利润的来源，根据20／80原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无疑应被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值，从而为企业创造更大的利润，则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。     

顾客资产的摊销

一、关于顾客资产的价值 进入新经济时代,信息高度透明化,顾客手中掌握的信息资源将越来越多,于是,留住老顾客,建立顾客忠诚体系对企业的发展越来越重要.顾客越忠诚,企业获得的利润就越大,付出的成本就会降低.因此,企业必须维护顾客忠诚,才能持续创造价值.企业所有顾客终生价值的总和就是顾客资产的价值.     

服务利润链理论在企业管理中的实际应用

服务利润链理论认为企业获利能力的强弱主要是由顾客忠诚度决定的；顾客忠诚是由顾客满意决定的；顾客满意是由顾客认为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要由工作富有效率、对公司忠诚的员工来创造；而员工对公司的忠诚取决于其对公司是否满意；满意与否主要应视公司内部是否给予了高质量的内在服务。本文通过回顾服务利润链理论及其逻辑内涵，介绍了服务利润链的管理要点。以某家电企业为实例，从内部服务质量、员工满意度、顾客满意度、企业获利能力等方面，提出了一系列的以服务利润链理论为中心的企业管理策略。     

经营新主张——企业E化

企业E化最讲求的是使用数位科技帮助企业扩张的策略规划，并进一步达到帮助企业更好地服务顾客，创造独特的企业价值以增加生产力乃至提高利润。     

顾客感知视角下的顾客忠诚探究

现实中，很多企业往往只重视市场的开拓，却忽略了市场的维护，从而在一定程度上陷入了市场份额增加但是企业利润下降的怪圈，其主要原因是忽视了忠诚顾客的价值。本文从顾客期望价值、顾客期望成本、顾客感知收益、顾客感知成本等几个方面论述了顾客忠诚的建立，希望对部分企业的发展能起到积极的作用。     

物流企业怎样实现服务创新

物流服务含义 1．物流服务。 物流服务的定义是随企业而变化的，不同的企业对物流服务这一概念往往有不同的理解，例如供应商和他的顾客对物流服务的理解就有很大的不同。一般说来，可以理解为衡量物流系统为某种商品或服务创造时间和空间效用好坏的尺度，这包括从接收顾客订单开始到商品送到顾客手中为止而发生的昕有服务活动。