做广告小心遇上"横刀夺爱"

免费搭车喝喜酒记易宝广告火了“忘不了”按常理，每年的十月、十一月是健脑产品的销售淡季。不过，近日生产销售“忘不了”3A 脑营养胶丸的山东禹王在盘点这两个月的销售业绩时惊喜地发现，淡季不淡，销售额居然和旺季时候相差无几。“我们自己还纳闷呢?这段时间，“忘不了”既没有大规模地投放广告，也没有搞什么大型的促销活动”，忘不了北     

天下无“淡”——四五联动话企划

在许多营销人的观念当中，销售一般分为淡季与旺季两个时期，淡季的销售一般在上半年。对保险营销而言，开门红战役之后的四月、五月即被视为淡季。但如果四五联动业绩“淡”得离谱，就会影响到紧接下来的“双过半”冲剌效果，公司“淡”不起。因此，如何让伙伴们度过一个“淡季不淡”的四月、五月是一个值得深入开掘的课题。各公司出台的“四五联动”方案即缘于此，但如何使“四五联动”企划案破“淡”而出，则要从造成营销淡季的根子挖起。     

淡季营销要善谋“度”与“势”

<正>对于很多消费品企业来说,春节前后的促销大战过后,会有一个阶段的所谓淡季,或者是下一个销售高潮来临之前的休整期。“现在是淡季,没什么事”,“正好赶上淡季,公司正忙于进行渠道调整”。眼下,这两种说法在销售人员     

燕莎奥莱淡季销售再创佳绩

6、7月份是商业零售业的淡季销售期。今夏，燕莎奥莱在淡季销售期里却实现了优异的销售业绩，6、7两月份销售额同比增幅分别高达36％、39．2％，实现了燕莎奥莱淡季销售期历史增幅的新突破。优异成绩的取得，得益于公司持续对品牌定位、品类布局结构和供应商链的调整，使其不断得到优化和提升。     

并不轻松的春节楼市

开发商的春节开工并没有改变“淡季”格局，但仍有不少楼盘逆市飘红：中心区豪宅和郊区别墅因其稀缺性，销售“抗寒”性强。     

“搭赠风”狂刮“禁赠令”夭折

入夏以来，乳制品销售进入淡季，为保证市场占有率、刺激销售，各大乳制品企业更大幅度地展开了“捆绑销售”、“搭赠”等促销活动。此举意味着，实施了近一年的乳制品“禁赠令”已彻底夭折。     

淡季的销售攻略

在销售淡季，企业是“刀枪入库，马放南山”，还是坚持“农闲修水利”的思想，有效抓销售、抓管理?     

业绩评估的依据和方法

上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题，那就是，不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为，而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法，对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则：（1）业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为，即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果，而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性，以及已取得的订单未来的可重复性。（2）业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中，而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的“逐利性”的认知、心理和行为规律上。     

让业绩评估不再头痛

业绩评估可以是销售经理用来建立业绩优异且忠心耿耿的销售团队的最重要工具。 评估销售员的业绩不一定会成为每个人心中的最痛。但很多销售经理把业绩评估看成一件很麻烦的事。评估过程真是臭名在外,除了给公司讽刺连环漫画《迪尔伯特》增加些许素材似乎没有更深的含义。有这样一个漫画片断,在迪尔伯特的世界里,老板对员工艾丽丝说:“艾丽丝,一个好消息!为提高士气!我打算做个季度性的业绩评估。” 艾丽丝答道:“唉!现在除了每天在这个封闭的大箱子里工作16小时以外,还将得到额外的300％的批评。” 虽然业绩评估是一项工作,除此以外也带不来多少乐趣,但它却是销售团队管理的重要组成部分。《业绩评估的问题与回答》一书的作者迪克·格罗特指出,实际上,业绩评估可以是“销售经理用来建立业绩优异且忠心耿     

标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

实战破解快速消费品淡季迷局

淡季，是销售人员永远说不出的痛。在市场淡季，若营销方法不对路，努力再多，也无济于事。于是，大多数企业到了销售淡季，或放假休整、或组织培训、或搞新品铺面，如此等等。而事实上，我们只要深入透彻地分析影响销售的具体原因，再加上适当创新，就能真正消除淡季，在淡季实现旺销。     

经济危机下房地产企业如何规避经营风险

一、宏观环境分析——楼市暗流涌动，市场风险加大 杭州楼市5、6月份连续突破单月万套的销售业绩，这是以往所没有的，虽然杭州出现了大额房源的退房潮，并引发了政府的高度重视，但此类事件毕竟是少数，掩盖不了杭州楼市急剧膨胀的事实。     

销售绩效的“棘轮效应”及其调节探讨

销售绩效考核是企业实现销售目标的重要管理手段,其目的在于激励销售人员发挥积极性,尤其是提升高能力销售人员的努力程度,促使其创造更好的销售业绩。但是当业绩提升时,常常导致绩效考核标准的不断提升,产生“棘轮效应”问题。文章分析了“棘轮效应”问题的本质后,探讨了如何更好发挥销售绩效考核作用的措施。     

本月推介

《战争中的女人》结尾的题记是陈毅元帅的一段话：“我就是躺在棺材里也忘不了沂蒙人，他们用小米供养了革命，用小车把革命推过了长江!”本片就是对“小米和小车”的重新发现。     

中小企业以弱胜强的营销之道

面对强大的竞争对手,中小企业如何在夹缝中求生存?以下是一个地区代理商在没有厂家广告支持的情况下,成功地创造了局部市场销售奇迹的案例,相信对很多尚处于困惑和艰难之中的中小企业经营者来说,有一定的启示和借鉴作用。1998年底,“小家伙”这个名不见经传的果奶出现在岳阳大街小巷的各大小商店柜台上,连知名品牌“娃哈哈”和“乐百氏”也感受到了它对市场的冲击。在调查中我们发现在岳阳卖过“娃哈哈”和“小家伙”的经销商中销路最好的分别占45%和28%。“小家伙”在淡季切入市场,且没有投入任何电视广告,却能奇迹般地启动市场,原因何在?…     

地产跨市“人才抄底”成都向广州猛抛绣球

成都楼市很多公司的销售业绩和去年相比都有下滑，因此也导致不少房产公司中层的年薪将无法完全兑现。与此同时，一些将在明年有新项目启动的房产公司却瞅准了机会，开始大幅地进行人才“抄底”，为明年在楼市大展拳脚作充分准备。“年初说好的年终奖为10万元，现在老板却说销售任务没有完成，     

房企

多家房企上半年业绩出炉 7月，多家房企陆续公布上半年业绩，也乐观地上调年度销售任务。万科以625．4亿元销售金额继续称王，中海以543亿元的销售金额位居第二，保利地产则以493亿元的销售金额位居“探花”之位。绿地的销售金额也超过400亿元。     

倾听顾客,企业营销的有效途径

美国有关调查表明,顾客普遍批评销售人员“说得太多”而且“听得太少”,销售人员缺乏良好的倾听顾客技能是导致许多公司销售业绩惨淡的主要原因之一。     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？