顾客资产最大化下的企业营销

顾客资产最大化是众多企业追求的目标,文章对顾客资产的内涵、顾客资产的测量以及管理进行了总结,探究如何通过企业全方位的营销来实现顾客资产的增值管理。基于Rust的顾客资产模型,论述了如何通过企业具体营销行为实现顾客资产增值,为企业实践提供有益借鉴。     

关系营销范式下的顾客细分模型构建

传统顾客细分大多基于人口统计变量等指标,无法反映顾客满意、顾客忠诚等关系营销的本质。以顾客忠诚、顾客价值理论为工具,围绕着顾客与企业建立关系的意愿,构建了顾客忠诚、顾客价值、忠诚一价值关系营销下的顾客细分模型。这一模型明确了关系营销范式下的顾客细分是以价值为基础进行细分,资源配置和保持策略则是根据不同顾客的价值制定。     

转换成本四维度对顾客保留影响的实证研究

在关系营销时代,消费者与企业之间的关系维持成为业界和学术界关注的焦点。根据转换成本相关理论,企业可以通过合理设置各种障碍来防止顾客流失,从而达到保留顾客的目的。本文在梳理文献的基础上,将转换成本划分为四维度,分别是进入程序转换成本、退出程序转换成本、社会转换成本和利益损失成本。由于忠诚的顾客不一定是有价值的顾客,所以,用顾客保留替代顾客忠诚,将其作为研究转换成本对维持现有顾客影响的最终落脚点。实证研究发现,利益损失成本对顾客满意有最强正向影响,只有进入程序转换成本对顾客信任有直接影响,只有社会转换成本对顾客保留有直接影响等。为此,企业可以通过合理设置转换成本来提高顾客满意及保留顾客。     

顾客信任的形成机理及其营销管理研究

关系营销的本质是在企业与顾客之间建立一种互信互利的顾客关系,通过顾客关系达成交易和获取盈利,因此获取与深化顾客信任、培育优质的顾客关系是企业实施关系营销的基础和核心,也是获取顾客资源、赢得竞争优势的关键。本文在全面分析顾客信任的价值内涵基础上,深入探讨顾客信任的演化过程与形成机理,并据此进一步提出了赢得顾客信任的信任营销管理策略。     

顾客资产管理视角下顾客忠诚的培育

在中国加入世界贸易组织的5年来,我国企业面临的竞争越来越激烈.而且这种竞争因国内企业之间以及国内企业与国际企业巨头之间的竞争出现白热化状态.结果在过去的几年里,营销理论与实践呈现出越来越明显的顾客中心导向,不少企业都把顾客忠诚视作吸引和挽留有价值的顾客的战略武器,并希望借此来驱动顾客的采购与非购买行为,实现最大化顾客资产的目标.可以说,从顾客资产管理的思想入手,培育顾客忠诚必定会给企业带来基于非价格竞争的可持续的竞争优势.     

顾客受让价值与顾客资产最大化

提高顾客受让价值可以提高顾客忠诚度,实现企业经营目标。文章通过对顾客受让价值的分析,了解“使得顾客受让价值具备动态特性和双赢特性”的改进的目标;依据顾客资产最大化目标,提出了对顾客受让价值改进的方法。     

顾客价值管理的整合性

顾客价值管理是以最大化企业目标顾客潜在价值为核心整合在一起的一套整合的理念、方案和运营模式。它以整合的顾客价值管理观为指导，以企业理想顾客界定的价值整合企业的运营，开发最大化的顾客潜在价值，提高企业的顾客投资回报率，并使企业和顾客双方都为对方创造了最佳价值，从而使双方的目标也达到了整合。     

基于关系营销的营销策略的研究

众所周知,不同的顾客为企业带来的利益不同,如何留住和扩大有价值的顾客群,对于一个企业来说具有非常重要的意义。关系营销正是基于与顾客建立长期互利的信任关系,通过实现双赢来获取企业利润的营销方式,本文从关系营销的角度对营销策略进行探讨和研究。     

获取新顾客的新思维——关系营销的视角

本文基于关系营销的思想．提出顾客获取与顾客保持在客户关系管理中同等重要。突出顾客获取与顾客保持的衔接，探讨了确定潜在目标范围、评估潜在顾客的价值潜力、选择获取战略、评估获取绩效等细节。最后指出了一些需要特别关注顾客获取的行业与领域。     

房地产企业实施关系营销探析

所谓关系营销,就是通过不断调整企业的产品和服务,提高顾客满意度,建立和保持与顾客良好的长期合作关系,从而获取长期利润的营销理念和实践。房地产市场由卖方市场转变为买方市场,房地产企业面临的竞争越来越激烈和残酷,房地产营销已成为决定房地产企业能否成功的重要因素,新兴的关系营销理论对我国众多的房地产企业具有重要现实意义。     

移动通信企业顾客资产的价值构成研究

随着顾客导向时代的到来,传统上“以产品为中心”的企业战略思想转变为“以顾客为中心”的战略思想上来。顾客被看作是企业赖以生存的基础。顾客资产理论作为一种新的市场营销理念,虽然提出来不久,但是受国内外营销学者的普遍认同。他们认为：并非每一个顾客都是企业的顾客资产,企业应该通过识别高盈利顾客,对不同的顾客运用不同的管理方式以提升顾客资产的价值,才能提高企业的市场竞争力。移动通信业,是一个典型的前期固定投资巨大的行业,最显著的特点是前期投资与顾客数量没有直接关系。     

顾客价值塑造与企业绩效相关性研究——基于电子信息技术业的实证研究

从企业的角度探讨了顾客资产的内涵、特点、影响因素和顾客价值的塑造过程,以及顾客资产和顾客价值塑造对企业绩效的影响,并以电子信息技术行业为样本进行了实证研究。研究发现,在电子信息技术业,顾客资产和顾客价值塑造与企业绩效呈显著正相关关系,顾客价值塑造强度越高,则企业绩效越好。此研究结论对高科技行业企业的营销战略及财务战略优化具有一定借鉴意义。     

顾客资产的质量分析

随量“以顾客为导向”的营销现念深入人心和关系营销的兴起，顾客资产受到越来越多的关注。在“4P”向“4C”转变的同时，顾客资产从营销策略提升为作为一项整合内部资源和外部资源的重要战略资源。本文主要从顾客的盈利性与忠诚度这两个维度来探讨顾客资产的质量，并建立了顾客资产质量的矩阵模型。     

基于顾客价值模型构建的顾客价值最大化实现过程研究

近年来顾客价值越来越被现代营销研究和企业实践所重视,如何实现顾客价值最大化成为一个急需解决的问题。目前,学术界对顾客价值的研究大多集中在顾客价值的驱动因素及其反馈作用上,顾客价值最大化的实现过程研究相对较少。文章在顾客价值现有理论与实践的基础上,利用核心产品和附加服务对顾客价值影响机理的不同构建顾客价值模型,为探索顾客价值最大化实现过程提供一条可行思路。     

关系营销策略谈

随着顾客需求的多样化和市场的快速扩张,顾客选择产品的余地越来越大。一个企业如果不能及时了解和满足顾客的需求,无异于将顾客送入竞争对手的怀中而自断财路。在信息大爆炸的时代,许多企业为了使自己产品的信息尽量多地传递到消费者身边,纷纷开始建立与顾客之间更为直接的关系。现代市场营销离不开公共关系,实施关系营销的企业可以和顾客、供销商之间建立长期信任的互利关系,可以和竞争者形成一种互利共存关系。随着技术的发展和营销网络的健全,关系营销的优势使它的发展成为新世纪不可逆转的趋势。一、关系营销的基本特征分析1.关系营销…     

顾客资产理论的基础及其形成

本文指出顾客资产理论的形成和发展直接受到企业经营思想变革的影响。实现顾客资产最大化必须实施顾客战略、市场拓展战略、品牌战略和市场竞争战略,而实施这四大战略的基础就是顾客金字塔理论、顾客生命周期理论以及顾客让渡价值、顾客满意和顾客忠诚理论。因此,顾客资产理论是建立在前述各理论之上的更符合现代竞争环境的营销理论。     

浅谈新经济时代的五大营销理念

文章论述了新经济时代的五大营销理念 :从关注盈利性交易到关注顾客终身价值的转变 ;从以企业价值最大化为目标到以顾客满意为目标 ;从传统的依靠单一营销向整合营销转变 ;从提供标准化服务到提供定制化服务转变 ;从营销人员从事营销到公司里人人关注营销的转变 ,指出企业必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新 ,以适应新经济时代的要求 ,提高企业核心竞争力。     

顾客资产管理视角下的顾客忠诚及其驱动因素研究

在当今的顾客中心时代，顾客忠诚及其有效管理已经成为学术界和企业界共同瞩目的战略问题之一。关系营销与管理的深入发展和顾客资产管理学派的兴起．为企业更有效地管理顾客忠诚提供了新的思路。本文旨在以中国电信产业的发展与竞争现况为背景。从顾客资产管理的整合视角，探索顾客忠诚的关键维度及其驱动因素。同时．也对关系收益与转移成本在驱动顾客忠诚过程中的作用进行了理论剖析与实证研究。     

顾客忠诚的形成机理与培育策略

在关系营销导向下，企业的营销目标正在由基于一次偶然性交易的顾客规模扩展转变为基于重复持续性交易的顾客忠诚培育，顾客忠诚逐渐演变成为现代营销的战略目标和营销研究的中心议题。本文将在全面分析顾客忠诚的价值内涵基础上，系统探讨顾客忠诚的形成机理，并据此进一步提出培育顾客忠诚的策略选择。     

关系营销三议

中美关于中国加入世界贸易组织双边协议的签署，为中国入世扫清了最大的障碍。国内企业如何应对“入世”后的机遇和挑战，不断提高企业的竞争力，将是企业经营管理者亟待研究解决的一个课题。实施关系营销就是一个争取主动、赢得竞争优势的必由之路。关系营销不再像传统的交易营销那样，追求每次交易利益的最大化，而更看重长远的、整体利益的最大化。实际上，交易营销是关系营销大观念的一个组成部分。实施关系营销的企业会和顾客、供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系，和竞争者之间形成一种互利共存的关系，并使员工对企…