关于我行收费权质押信贷业务的调查报告

近年来,随着我行信贷结构战略性调整计划的实施,加大服务和创新力度成为各行全面抢占优质竞争性客户市场的重要手段,并出现了一种新的担保贷款——收费权质押担保贷款。收费权质押担保贷款以支出费用成本少、办理手续简单、快捷等便利,使我行信贷营销工作尤其是机构类客户的信贷营销工作发展迅猛,同时带动了负债等综合业务的稳定增长。但由于我国法律目前对收费权质押欠缺具     

细分目标市场 把握营销重点 积极主动营销机构类贷款——农行北海分行

2002年,我行为实现“财务状况和信贷资产质量明显好转”的工作目标,狠抓信贷结构的调整,加大对机构类贷款优良客户的营销力度,为优化我行信贷资产质量和实现扭亏为盈的工作目标作出了应有的贡献。到2002年末,我行机构类贷款余额为5057万元,累计发放贷     

如何实现大客户业务的科学发展

当前经济下行趋势明显,实体经济发展面临着严峻考验,中小企业受到自身资产和经营规模限制,抗风险能力相对偏弱,而大客户资产规模大、抗风险能力强、经济资本占用低、带动效应明显,越来越成为同业争夺的焦点。本文从大客户业务发展内涵、形式分析、问题剖析、营销举措等方面,分析大客户业务营销的必要性和紧迫性,并对如何开展大客户业务营销提出可行性建议。     

商业银行个人客户价值评价模型研究

本文研究如何科学准确地评价商业银行个人客户价值,提出从客户历史贡献度、潜在贡献度以及风险水平三个维度评价客户价值,建立具有可操作性的商业银行个人客户价值评价模型。本文认为,在建立个人客户历史贡献度评价模型时,应分别计算客户的资产业务贡献、负债业务贡献和中间业务贡献,然后将三者之和作为客户历史贡献度;衡量客户对银行潜在收益的贡献时,应该考虑客户的潜在货币价值和客户的非货币价值;客户潜在贡献度的影响因素包括信用风险水平和转移风险水平,商业银行应该以客户为中心区别不同的客户类型,对应采取差别化营销策略。     

二次营销浅议

什么是二次营销？在营销工作中，我们经常遇到这样的情况：一个好不容易通过上级行批准的项目，客户突然不要贷款或不要那么多了；一个大客户在我行贷款十数亿元，而其他业务如外汇业务、投资银行业务、现金管理业务等我们却始终做不下来；一个和我行有多年业务关系的客户突然撤户另寻他行，被挖走了等等，像这样，多年营销难以深入或正常的银企关系发展受阻。必须加大力度或重新增加投入来维系合作的营销就是二次营销。今年是改革之年，剥离不良资产并实现财务重组是压倒一切的工作。实行二次营销，巩固已有营销成果，立足已授信企业、已审批项目，推进深度营销，抓投放进度，抓客户价值的最大化，保证在股改的同时业务稳健发展，以发展保障改革，对于集中力量完成股改工作有着重要意义。[第一段]     

认清形势 科学发展 推动农发行各项工作再上新台阶

受国际金融危机快速蔓延和世界经济增长明显减速的影响，2009年我省经济发展面临的外部环境更为严峻，这必将对我行业务发展带来一些影响。从外部环境看：一是地方财政状况趋紧，非经营性项目存在潜在风险。二是规模以下企业经营困难加剧，资产市值大幅缩水，贷款风险保障降低，道德风险加大，而目前我行的贷款客户绝大部分都是中小企业。三是同行业的竞争加剧，增加了客户营销难度。四是受多次降息等因素影响，利率风险加大。从内部环境看：     

大力发展我行个人住房贷款业务的几点意见

近年来，我行个人住房贷款业务紧紧围绕总分行房地产信贷工作有关精神，以结构调整为主线，提升经营层次，坚持营销和管理并重，积极营销源头性优质按揭贷款资源，努力拓展优质低风险个人购房按揭贷款市场，坚决退出劣质或低效益客户，有力地推动了全行房地产信贷业务健康有序发展。截止2005年12月末，全行个人住房贷款（含个人商业用房贷款，下同）余额61835万元，较年初增加8390万元。个个住房不良贷款五级分类余额2792万元，不良率为4.52%。剔除年末信贷资产清查摸底新增3084万元，房地产不良贷款实际下降82万元。     

再保险对车险业务价值的贡献研究

再保险是现代保险经营过程中不可缺少的重要环节,对减缓保险经营的波动风险、稳定保险业务的经营成果和提高保险资本的运营效率等方面均发挥着重要的积极作用。同样,在车险领域,对车险业务进行有针对性的再保险安排,能够在车险业务价值管理中起到积极的提升作用,对车险业务定价中的安全附加保费设定和资本成本效率提升都有着改善作用。本文是商业车险改革费率测算组有关车险业务价值研究课题的子课题之一,主要在经典的车险客户生命周期价值评估体系中引入再保险的价值贡献,通过引入资本成本变量来度量再保险对车险业务价值的贡献,并利用折现现金流(DCF)方法和经济附加值(EVA)方法结合相关数据对优化调整后的价值评估模型进行实证研究。     

商业银行经营结构调整的策略

调整资产结构,提高信贷资产的创利能力一是在企业的授信额度内,对优质客户的信贷期限结构进行合理调节,适当提高中长期贷款占比,将中长期贷款与短期贷款的比例相对应,达到结构合理、效益最佳。二是将一般流动资金贷款、项目贷款、票据贴现、个人消费贷款、银行承兑汇票、外汇贷款等在一个企业内合理配置,使其结构最优化、资源效益最大化。按照客户综合授信额度,将总额在流资、项目、承兑等分项内合理配置,大力发展票据融资业务,推动信贷资产证券化步伐。三是全面实施信贷精品工程,坚持有进有退、动态优化,以传统业务带动国际业务和新兴业务,…     

关于工商银行选择贷款战略客户的实证分析

发展客户关系管理、实行战略客户选择、建立分销渠道是国外先进银行经营策略转变的重要举措.目前国内银行业普遍存在信贷业务经营粗放,缺乏科学选择客户的评价体系,导致资产质量低下和经营效益难以提高的问题.本文通过建立客户贷款业务贡献度模型,通过对浙江省分行营业部贷款余额前100家大客户贷款业务贡献度的计算,实证分析大客户信贷业务对该行的贡献情况,发现尽管只有部分客户的贡献度为负,但对全部客户贡献度的影响较大.据此建立数据仓库,确定目标战略客户,通过加强银行部门间的合作,提供个性化服务和实行精细化管理,加快金融创新,改善银企关系,引导银行业务的战略调整.     

营销项目公司客户的策略思考

银行对公业务的竞争本质上就是争夺优质的客户资源,也就是要加强对公客户基础建设。因此,在营销对公优质客户的过程中,尤其是针对大项目、大客户,必须制订相应的适合其特点的营销方案,这是一个值得探索与研究的重要课题。     

细分目标市场把握营销重点积极主动营销机构类货款

2002年,我行为实现"财务状况和信贷资产质量明显好转"的工作目标,狠抓信贷结构的调整,加大对机构类贷款优良客户的营销力度,为优化我行信贷资产质量和实现扭亏为盈的工作目标作出了应有的贡献.到2002年末,我行机构类贷款余额为5057万元,累计发放贷款3510万元,累计收回贷款本金1080万元,贷款增量2430万元,完成全年增量任务(1500万元)的162%;全行实现机构类贷款利息收入331.6万元,完成任务(136.6万元)的243%,机构业务部实现自营机构类贷款利息收入140万元,完成任务(102.1万元)的137%;全年新增AA级及以上机构类客户9户,新增贷款3510万元;年末,机构类优良客户贷款余额达3560万元,占机构类客户贷款余额5057万元的70.39%,比年初的43.01%提高了将近27个百分点.     

关于对烟草贷款实行封闭运行管理的研究

烟草行业是当前我行最大的贷款行业。作为我行的传统业务,烟草贷款规模大,利息收入比重高,贷款客户面广,在我行业务经营中具有举足轻重的地位。但是,目前全省烟草企业经营困难,长期积累的风险不断暴露和     

有效经济增加值前提下贷款定价策略分析

2004年以来，建设银行不断深化以经济增加值为核心的经营绩效考评和激励机制，积极引导各行加快发展优质资产业务，增强价值创造能力。但在实际工作中，特别是基层行，面对激烈的市场竞争，提高贷款价格，就有可能失去一定的市场份额；为了吸引和留住优质客户，有时又不得不降低贷款价格，在市场与价格的“博弈”中，经常会陷入两难境地，很难把握一个“度”去实现经济增加值（EVA）最大化。[编者按]     

个贷登台也精彩——界首市农行拓展个人贷款业务小记

界首市农行在市场开发过程中，“抱西瓜也拣芝麻”，既关注对重点行业、重点企业等法人类大客户的开发，同时结合县域实际，紧跟市场需求，加大了对高端个人客户的产品推介和营销力度。今年以来，该行在强化风险控制和防范的前提下，大力拓展个人资产业务，以个人生产经营贷款和个人住房按揭贷款为主打产品的个人类资产业务得到了较快的发展，今年6—11月份短短5个月的时间，已累计发放个人生产经营贷款563万元，发放个人住房按揭贷款482万元。这也表明，在多家金融机构群雄逐鹿的县域高端个人客户市场，农行个贷终于再次如约而至、“重返江湖”。     

如何提升农业银行价值创造力

优化贷款营销,提高资产业务价值创造力。积极发展个人信贷业务,重点发展高等级客户信贷业务,加快发展短期信贷业务。拓展产品营销,提高中间业务价值创造能力。按照重点合作、任务到人、全员营销、奖优罚劣的要求,推动寿险业务加快营销;以高价值客户群体为目标,做强贷记卡业务,全面提高工本费、年费、交易手续费以及透支利息收入水平;从抓基本账     

着力综合营销 实现银企双赢——分行营业部屯溪路支行市场营销侧记

作为经营城市业务的城区单点行，省分行营业部屯溪路支行员工深知：经营利润的源头是优质客户，经营结构的核心是客户结构。多年来，该行坚定不移地将对优质客户的综合营销作为业务转型的切入点，锁定目标市场，明确目标客户，采取综合营销、联动营销、特色营销等多种方式，在积极做大优质资产业务的同时，促进了负债业务、中间业务的协调发展。截止上年末，人民币存款规模达7．76亿元，贷款规模达15亿元，2008年实现中问业务收入4043万元，人均中间业务收入184万元，实现经营利润10881万元，     

抓住市场机遇 着力园区营销——对发展芜湖市园区金融业务的调查

经济开发园区是各地招商引资的运作平台，是各地高新技术产业和优势行业龙头客户的集聚地，是折射地方经济快速增长的方向和集中反映市场金融需求的窗口，蕴藏着巨大的业务空间和市场机遇。对银行业务发展来说，抓住了经济开发园区，就抓住了新的业务增长点、优质资产客户的源头和大量结算业务的源头，也抓住了“三大两高一优”业务（优质大客户、大项目、大系统；     

精心准备 奋力攻关 全力推进与省烟草公司的合作——省分行举办烟草电子结算业务升级营销推动会

安徽省烟草公司作为系统性优质客户,一直是我行重点营销的客户。自200年以来,经过多轮强势营销,我行已经在全省烟草系统取得了60%以上的市场份额。省烟草公司为了减少现金收款的工作量和风险，提高卷烟销售的电子结算比例．提出对现有电子结算模式进行升级．在全省推行“银行卡跨行批量代扣＋移动POS收单＋发行银行贷记卡”的结算模式。为了配合省烟草公司电子结算业务的升级工作．     

商业银行对公目标客户选择策略探讨——基于效益、风险双维度

优质客户是商业银行价值创造的源泉．在传统的银行经营模式中,大客户、大项目成为商业银行的首选．但面对经济金融发展新形势,传统意义上的好客户未必能贡献高收益。因此,改变以往的客户选择策略和理念．基于效益与风险双重维度,构建一个大客户、中小企业客户和个人客户占比合理的客户结构成为必然要求。