构建以客户为中心的管理模式研究

近几年,国内许多寿险公司纷纷采取措施,加大对客户满意度的关注、加强客户信息管理,加大对客户的再开发力度。在这种背景下,加强对客户满意度的关注,逐步建立以客户为中心的经营管理模式,将成为行业经营管理创新的一个必然趋势。寿险业构建以客户为中心的管理模式,核心就是从＂经营保单＂转向＂经营客户＂。     

以客户为中心--商业银行经营的必然选择

银行作为一个金融企业，经营的是货币这一特殊商品，和所有企业一样，它的生存与发展，同样要以拥有客户为前提。综观银行的发展史，至20世纪80年代中后期，西方商业银行与客户的关系已经历了一个由“以银行为中心”到“以产品为中心”的转变过程。     

浅谈建设银行事件式营销模式的推广应用

随着国内银行业竞争的日趋白热化,优质个人客户已经成为各家银行的稀缺资源,特别是个人中高端客户已成为各家金融机构锁定的战略目标市场,银行业的竞争说到底就是客户的竞争,谁赢得了更多的优质客户,谁就赢得了市场竞争的主动权。因此,早在2005年建设银行就率先提出了“以客户为中心”的经营理念,而推进这项经营理念转变,就是要努力在业务经营管理等各方面,推进从以往传统的“以产品为中心”向以“客户为中心”的经营体制、方法和流程的转变。而事件式营销就是从客户营销服务的具体执行层面,推进“以客户为中心”理念的重要举措,目前已越来越得到各分行的重视和认同,这种以客户需求为驱动、基于数据分析的事件式营销模式,能更好地支持一线人员开展针对性营销和销售,效果已初步显现。     

浅谈商业银行先进服务能力建设

现代商业银行的经营管理必须贯彻“以客户为中心”原则，以客户为中心，不仅要有客户至上的观念，更要有服务客户的能力，能够高水平地满足客户和市场需求，多些“可以”，少些“不可以”；多些“做得成”，少些“做不成”，这就要求商业银行要建设先进的服务能力。[编者按]     

细分客户是发展个人银行业务的基础

银行经营对象是客户。银行只有拥有广大的客户群才能成为一个实力雄厚的大银行，这是商业银行不容置疑的经营法则。细分客户就是为了从最基层的基本单位消除客户“贫困”，做大建设银行客户群体，开辟了个人银行零售业务的新境界，以求成为真正意义上的大商业银行。     

国际贸易融资客户差异性风险及信贷经营管理对策

国际贸易融资是一种网络外汇资源客户、优化信贷品种结构、创造经营效益的重要外汇业务品种。但由于其客户及融资方式的特殊性,其风险性也有异于一般信贷品种。本文重点剖析四大类型国际贸易融资客户的差异性风险,研究对国际贸易融资业务信贷经营管理策略。     

基于商业分析构建金融服务小区

随着我国经济和金融业的快速发展,商业银行从＂以产品为中心＂向＂以客户为中心＂转变,银行业市场竞争已不仅仅是业务份额的竞争,更多地表现为对优质客户占有量的竞争。谁拥有更多的优质客户,谁就赢得了市场主动权。因此．商业银行把“以客户为中心”作为经营管理的目标要求,立足客户,研究客户、细分客户、服务客户,已是其生存与发展的必然选择。     

菊到霜浓色更佳——工行丽水分行经营管理再创佳绩

2012年，是世界经济继续负重前行的一年，受国际国内宏观经济的影响，银行业务经营管理压力重重，但越是形势严峻越能体现一个行的经营管理本色。工行丽水分行以“精品行”建设为目标，坚持客户发展战略、转型发展战略和重点板块发展战略不动摇，通过提升精细化管理水平，各项业务继续较快发展，经营效益持续增长，存款增量、贷款增量、中间业务收入和经营利润均创历史最好水平，经营管理取得优异成绩。     

做好大客户直销应把握的关键问题

一、必须建立高层次的营销格局。大型优良客户无论是行政级别和社会地位,还是经营管理素质和干部员工知识结构层次等方面都比较高,大客户的特殊性及其自身经营管理层次的提升,要求我们必须迅速地改变过去分散营销和经营层次偏低的状况,在市分行建立大客户营销中心,对大型优良客户开展直销,促进高层决策和管理走向市场和客户,从客户的信息采集、需求受理、系统经营服务、资源配置、营销人员选择及合作层面等多方面提升层次,不仅能有效地解决好过去我们在营销、维护和管理系统性、集团性客户及重大投资项目过程中地位不对称、金融服务的提供与需求不对称及信息不对称等问题,还能较好地实现与大型优良客户的高层对接,增强营销效果。     

商业银行如何迎接金融信息化的全新竞争

国际化竞争时代的到来，致使银行同业竞争日趋激烈；客户经济时代的到来，昭示银行与客户的关系将发生新的变化；金融脱媒时代的到来，对商业银行传统经营模式将带来长期的挑战；混业经营时代的到来，对商业银行的经营管理水平提出了更高的要求。[编者按]     

对提高优质客户市场占比的思考

“市场占比”是银行管理者十分熟悉的一个概念，在银行的日常经营管理和业务统计分析中经常用到，例如“存款新增市场占比、存款余额市场占比、贷款新增市场占比”等，但是，对于“优质客户市场占比”这个概念我们还不是很常用，而且在当前的业务统计分析中也没有相关的内容。实际上，按照市场上通行的80／20原理进行推断，“银行80％的效益来自于20％的优质客户”，提高“优质客户市场占比”不但是银行提升价值创造力的重要源泉，而且也理应成为“建立以客户为中心的理念和机制”的重要内容之一。     

优化分层经营管理 防控集团客户风险

企业集团是现代企业的重要组织形式,也是商业银行主要的对公客户群体。由于集团客户股权复杂、交易隐蔽,以及商业银行在管理上存在层级不清,责任不明的问题,集团客户管理一直都是商业银行风险管理的重点和难点。论文通过分析农业银行集团客户经营管理情况,结合新的管理要求,对商业银行优化集团客户分层经营管理,提高集团客户管理效率和风险防控能力提出一些建议。     

商业银行客户利润贡献度计量的关键点

当前,我国商业银行适应“以客户为中心”的经营管理要求,纷纷加强基于客户的信息整合、分析和管理,这是实现客户服务与价值创造相统一的必由之路,而以客户维度为核心的多维度利润贡献度计量是其中的重要内容。     

管理信息系统在银行业中的发展历程

随着我国金融业改革的不断深入，银行业管理体制和经营方式不断变革，原有的粗放式经营发展模式逐渐转变为集约化经营发展模式。如何提高商业银行经营管理水平、整合业务流程、兼顾公平和效率，如何提高财务管理水平、做好财务分析、降低经营成本，如何优化产品结构、做好产品定价和创新，如何做好客户分析、挖掘潜在客户等，这些问题均已成为各大银行快速发展亟待解决的关键问题。运用管理信息系统并结合商业智能技术则是帮助银行解决这些难题的一种有效途径。     

谱写现代商业银行“旗舰文化”建设新篇章

满载着光荣和梦想,工行北京市分行走过了辉煌的2007年。作为工行旗舰分行,该行围绕“增强员工忠诚度和客户满意度”核心要素,大力培育引领创新发展的“旗舰文化”,不断提高企业文化建设与经营管理的融合度,各项工作取得了骄人业绩,全行经营质态根本改善,服务水平有效提升,竞争发展能力不断增强,总体步入了质量效益良性循环、     

“后农网时代”营业部发展空间在哪里？

当前营业部信贷业务的经营管理态势已经进入了“后农网时代”。所谓“后农网时代”就是指营业部最大的贷款客户农网贷款已经进入还款期。从表面上看，农网还款不过是单个客户贷款到期归还的正常现象，但由于几年来农网贷款占年法人非低风险贷款增量的绝对份额，农网贷款余额接近占营业部全部贷款的1/3，因此农网还贷对全行的信贷经营管理思路提出了三个挑战：     

商业智能：赋予金融机构高智商的头脑

在全球信息化建设高速发展的今天，各行各业将数据视为企业成败的关键，因此利用IT技术，科学地分析、管理和挖掘数据，帮助企业在经营管理中做出正确的决策，已成为企业高管层十分关心的问题。对于中国金融行业来说，随着市场竞争的日趋激烈和与国际接轨，金融行业的经营理念正在向以客户为中心，以市场为导向转变，同时混业经营的出现，使金融行业为客户提供一站式服务成为可能。     

加强对优质客户服务的工作思路

优质客户是商业银行经营效益的重要依托和效益增长的主要来源，优质客户对银行服务的满意度在银行市场竞争能力的直接体现，直接影响着银行在新的市场格局中所处的地位，银行同业对优质客户及其相关核心业务的争夺日趋激烈。在此形势下，增强银行核心竞争能力就必须及时调整营策略，对现有和潜在的客户资源进行分类梳理，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化服务，培育、发展、壮大和稳固一批对银行的生存和发展具有重要影响、建立具有长远合作关系的优质客户群体，提高银行的业务经营管理水平。     

对完善重点客户经营管理体制的思考

2002年全行营销工作会议前后，省分行在深入研究安徽分行经营实际的情况下，结合总行对信贷新规则的修订，陆续下发了《中国农业银行安徽省分行重点客户经营管理办法(暂行)》、《中国农业银行安徽省分行对重点客户直接监测实施细则(试行)》和《中国农业银行安徽省分行重点客户经理考核评价指导意见(试行)》三个件，系统构成对重点客户经营管理的制度体系。经过一年的实践，     

银行业调整客户战略之浅见

如今的银行业，已经认识到资源配置的重要性，开始将好钢用在刀刃上，以尽可能小的投入追逐尽可能多的利润，其中调整客户战略已成为改变各自经营管理方式的重点。