客户行为与区域市场渠道策略

区域市场与销售的开发过程,实际上是一个客户与企业之间,各自为了尽可能大地实现自己利益的一个博弈行为。博弈分析就是关于竞争与合作的分析技术。通过客户类型与动机分析,揭示客户行为与企业行为的差异性。根据这种差异性,最终目的是确定企业销售渠道策略。一、客户类型与动机在实际销售过程中,客户可以分为两类:一是商业客户,二是采购客户。(一)商业客户的动机商业客户包括批发和零售两种类型。但是,无论是批发商还是零售商,他们经商的动机,都具有明显的三元性。一是追求本金的安全性,即保证买卖不赔钱。为了保证不赔,关键是价格体系要稳…     

房地产开发设计“六病灶”系列之二 溢价空间有限

多元化溢价策略,能确保项目在打造市场速销产品的同时,增加差异化产品,相应降低销售难度并实现企业利益最大化。上一期,我们通过"病灶一:同质化竞争严重",对产品开发中项目因前期对市场或客户定位的偏离,造成区域产品同质化竞争严重、产品类型单一的情况进行了分析,总结出此类问题可通过对竞争、销售、客户、企业几层面的分析来确定项目的物业选型,从而形成差异化竞争的方法。这一期,我们将继     

旅行社终端的标准化管理

终端是企业接触市场的最前端，是企业的神经末梢。在日益激烈的商业竞争环境下，终端是企业与客户之间交流互动的直接平台。企业通过终端将自己的产品和服务提供给客户，客户通过终端购买和体验企业的产品或服务。企业通过终端掌握市场最前端的脉动，了解客户最真实的感受，客户通过终端把自身的要求、感受、评价传递给企业。     

战略大客户效用分析及其管理

在当前产品和服务差异越来越小、市场竞争越来越激烈的环境下，几乎所有的企业都在不遗余力地争取新客户。留住老客户。企业越来越强烈地感受到客户资源的重要价值。谁拥有客户就意味着拥有市场，企业之间竞争的实质是一场客户争夺战。文章主要对战略大客户的效用进行分析。进而探索加强战略大客户管理的有效途径。     

加强应收账款管理的对策思考

一、企业应收账款形成的原因 应收账款是在市场经济条件下基于企业之间相互提供信誉而形成的。现代企业面对竞争多变的市场，为巩固和发展其市场地位，获得竞争优势，在不情愿的情况下为客户提供的信用。其实质是企业销售商品、提供劳务、让渡资产使用权产生的价值与价值实现在时间上的分离。就其本身来讲无论是对债权人或是债务人均可以在此次交易中获得利益，销售企业在为客户提供信用，获得预期收益，扩大市场份额提高企业竞争力同时也降低了企业存货，减少相关费用。但是赊销也会使企业面临产生预期不能收回应收账款的风险，从而给企业带来了不可确定的预期风险。     

营销管理新理念—客户关系管理

信息技术的飞速发展和全球经济一体化,改变着企业之间竞争的方式。传统模式以产品为竞争基础,企业更多的是关注企业内部运作效率和质量的提高,并以此增强企业的竞争力。如在80年代中期兴起的业务流程的重新设计以及有信息技术支持的企业资源管理系统（ERP）。但是,随着竞争的日益激烈,以产品为中心的竞争优势正在逐步失去,此时,以客户为中心,倾听客户呼声和需求,对不断变化和客户期望迅速做出反应的能力成为企业成功的关键。为此,企业必须与客户建立并加强长期的良好关系,将企业的营销、销售和服务等环节进行整合,对客户进行全方位的服务和长期跟踪,以保持较高的市场占有率和客户忠诚度。     

2003年我国CRM现状与应用分析

CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型运作机制,它实施于企业的市场经营、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域．从广泛的意义上讲,CRM是指在企业的运营过程中不断累积客户信息,并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。     

面向供应链的客户知识管理

目前的市场竞争已经从企业之间的竞争转变为一组企业的供应链同其它几组企业供应链之间的竞争。从供应链的角度有效地管理客户知识对提高企业成本有效性和供应链效率至关重要。给出了供应链中客户知识的概念;提出面向供应链,客户知识可分为基本信息知识、交互知识、流程知识、行业知识;在分析了客户知识管理与供应链管理关系的基础上,进一步给出了面向供应链的客户知识管理过程框架,并结合实际案例作了相应的分析。     

CRM--企业管理理念的新发展

CRM(CustomerRelationshipManagement),即客户关系管理系统,最早由美国的GartnerGroup于1977年提出。CRM源于“以客户为中心”的管理思想,是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,目的在于建立一个企业与客户之间的信息交流互动管理系统,使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体,为企业带来长久的竞争优势。它一方面通过提供更快捷迅速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户,另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。CRM既是一个概念,也是一套管理软件和技术。利用CRM软件及配套…     

加强供应链中的供应商管理

随着合作竞争时代的到来,市场竞争已经不再是单个企业之间的较量,而是整个供应链之间的竞争,合作已成为企业的生命纽带.企业与供应商双赢已成共识,因为企业间的竞争越来越取决于供应链成本与效率的竞争.供应链的整合能为企业减少库存、节约成本,能够更快捷地反映客户和市场的需求,那么加强供应链中的供应商管理就成为关键.     

成品油销售企业建立供应链成本管理模式的探讨

文章分析了成品油销售企业构建供应链成本管理模式的必要性,从供应商、企业和客户成本管理三个方面阐述了成品油销售企业应如何进行供应链成本管理,指出必须做好两件事才能在竞争中取胜:一是抓好成本费用,二是做好的客户管理。     

市场竞争强度、管理控制系统与企业业绩

管理控制系统(management control system,以下简称MCS)被视为企业在激烈竞争环境下提升自身业绩的良好应对机制。文章基于一项问卷调查,运用结构方程模型,考察了市场竞争强度、MCS与企业业绩三者之间的关系,以实证方法检测竞争环境下MCS影响企业业绩的具体机制。研究发现,市场竞争强度的增加使企业愿意更多地运用MCS;MCS的使用也有利于提升企业的内部经营业绩及客户与市场业绩;市场竞争强度对企业业绩无直接影响,但通过MCS这一媒介可对企业业绩产生间接的正向效应。     

营销敏捷性对企业绩效的影响研究——基于市场环境动荡性

当前,企业不断面临客户需求变化、竞争加剧和技术进步的挑战,以及面对信息网络发展、政策变化和技术革命所带来的市场环境动荡,如果不能积极有效、灵活快速地应对这些挑战,很难实现企业绩效的长期稳定提高。以动态能力理论作为研究的基础理论,以市场环境动荡为调节变量,研究营销敏捷性与企业绩效之间的联系,为此构建一个概念模型,考察市场环境动荡、营销敏捷性和营销绩效之间的关系。过去的大多数文献表明,营销敏捷性和组织文化提高了公司的绩效。基于此,建议企业管理者应在其业务思维、活动、流程和方向中采用营销敏捷性、概念性措施,以实现长期稳定提高绩效。     

客户集中度、市场势力与企业信息环境——基于股价同步性视角

本文基于"非理性学派"的研究观点,采用2014-2019年中国上市公司数据,考察客户集中度对于股价同步性的影响、作用机制及差异性。研究结果表明:客户集中度与企业股价同步性之间存在显著负相关关系;客户集中度主要通过信息透明度这一渠道影响企业的股价同步性。进一步研究发现,客户集中度对股价同步性的影响,还会因企业的市场势力不同而有所差异。本文研究对于深入理解供应链集成对于资本市场信息传递效率的影响、推进我国资本市场建设、提高资本市场运行效率有着重要启示。     

客户价值度量模型研究

一、引言当前,随着各个企业为顾客提供的产品(服务)的差异越来越小,传统的以生产为中心,以销售产品为目的的市场战略逐渐被以客户为中心,以服务为目的的市场战略所取代。客户关系管理成为企业竞相采取的策略,而如何衡量每个客户为企业带来的利益,从中识别高收益的客户成为了企业关注的焦点。一般而言,客户价值应该包括两个方面,一是客户对于供应商的价值,二是供应商为客户所提供的价值。前者是指从供应商角度出发,根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值,它是企业进行客户细分的重要标准。后者是从客户角度…     

中原地区丙烯市场营销对策

丙烯是一种重要的化工原料，可生产聚丙烯、丙烯腈、环氧丙烷、异丙醇等多种有机化工产品，对国民经济的发展具有重要意义。近几年来国内各丙烯生产厂家都比较注重开拓销售渠道、扩大销售区域，以实现销售顺畅。中原地区丙烯生产厂家为数不多，由于东北、西北、华北地区及国外进口丙烯的冲击，使得市场价格变化较大、竞争激烈。因此，只有制定中原地区营销战略，加大市场开发力度，加强信息收集和分析，有效稳定客户，才能减少外部市场冲击，在中原地区实现经济效益最大化。     

网络时代的客户关系管理

一、引言CRM，即ComprehensiveCustomerRelationshipManagement（客户关系管理），源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门，目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。传统企业管理的着眼点在内部资源管理，即企业管理后台部分，而对于直接面对以客户为主的外部资源的前台部分则缺乏相应管理。CRM作为一种专门管理企业前台的管理思想和管理技术，…     

我国第三方物流运作浅析

随着经济全球化进程的不断深入,中国这片开放的市场引起了越来越多的国际财团的重视。在产品差异化逐渐减少的今天,客户更加注重的是售后服务,相应的企业之间的竞争就从产品质量的优劣转移到了物流服务的好坏上。因此伴随着经济的迅猛发展,我国企业传统的自营物流模式已经难以应对市场的需求,所以第三方物流的运作模式的采用也就迫在眉睫,并对企业的生存和发展具有深远的意义。     

客户关系管理是增强企业核心竞争力的有效途径

用信息技术改善企业管理可以提高企业的自身管理水平,其中最具代表的信息化管理方式就是客户关系管理(CRM),这是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型运作机制,实施的范围是企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。着力于以客户服务为中心,以产品和资源为基础,以赢得市场并取得最大回报为目标,通过信息的有效集成为基础进行的客户关系管理,能有效地提高企业竞争力,使企业在市场竞争中处于不败之地。     

产品推销中如何化被动为主动

一、反客为主法。很多时候,销售人员上门推销非常被动,要么受到客户拒绝;要么就是客户“狮子大张口”,提出一些令生产企业难以接受的条件等等。因此,要改变这种被动局面,企业销售人员就应设法反客为主,让新客户来找自己。具体可采用“拉式”策略,即生产企业在相关媒体打广告或作宣传,以刺激客户愿意购买企业产品或愿意代理企业销售产品的需求,