企业的销售通路:从顶端市场走向终端市场

销售工作千头万绪，从销售网络建设到销售市场管理，从铺货到促销，内容繁多。但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者看得见；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。在２０世纪八九十年代，大多数企业是在销售通路的顶端，通过“市场炒作”和“大户政策”来展开销售工作的。一方面，众多企业靠炒作来运作市场，公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪；另一方面，企业的销售策略就是“大户政策”，企业培养几个大的经销商，产品…     

建设与业务生命周期相匹配的销售队伍

企业想想要跟上消费者的步伐，销售团队的组织结构和目标必须与业务的开始、成长、成熟和衰落的全部生命周期相匹配。在此过程中，企业特别要思考和改变4个要素；内部销售人员和处部销售合作伙伴应该扮演的不同角色，销售团队的规模、专业化的程度，以及销售人员如何在不同的消费者，产品和活动中分配自己的能力。     

产品成长期的营销目标与策略

一、产品成长期的特点与营销目标 产品成长期即为产品的市场销售处于快速增长的时期。经验表明，当新产品投入市场，销售局面逐渐打开，产品赢得越来越多的消费者时，标志着该产品已从市场导入期进入了成长期。产品成长期的显著特征有三个：一是产品市场知名度高，消费者购买欲望强烈，销售量增长迅速，具有获得丰厚利润的机会；二是产品定型，生产工艺成熟，能大批量生产，产品的单位成本下降；三是越来越多的企业开始参与市场角逐，市场竞争日趋扩大化和激烈化。 由以上特点不难看出，处于产品成长期的企业，其营销目标往往面临着“高利润…     

新经济时代企业市场营销战略新思维

一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段，是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动，传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品，对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重，因此，他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为，没有必要对目标客户群进行必要的细分，总是试图用一种产品满足更多消费者的需要，这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产。这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润等等。     

试论商业银行的品牌战略

一、绪论 （一）金融品牌的内涵“金融品牌”是指金融企业在长期的金融产品开发、管理、销售过程中，所逐渐形成的被市场广泛熟悉、乐于接受和一致认同的某一金融产品或金融企业。金融品牌有两方面的内涵：一是金融产品品牌，二是金融企业品牌。金融产品与普通商品的最大不同在于，它的质量衡量标准主要体现在便利性、安全性和增值性三个方面。安全性是人们对金融产品的最基本要求，即保障资金安全，规避金融风险；便利性是指如何让消费者享受到快速、便捷的金融服务；增值性是指在保障资金安全的基础上，消费者对获得更多收益的要求。     

售货时带上你的灵魂

人生有限，商机无限。如何掌握其中之要领与契机从而成功地经营，这是每个企业的销售人员都无法回避的问题。新思维市场营销的概念是：今天产品旺销之时，也是明天商品滞销的开始。精明的企业销售者必须善于从流行之中创独行，从众行之中求反行，从丰足之中寻空点，从热门之中爆冷门……     

如何做好企业产品的终端销售

销售终端是产品到达消费者的最终端口，终端是产品的最终归宿，是商品的制造销售的最终最后环节，在整个商品的流通环节起着重要的作用，但是现在很多的企业的销售终端是采用外包形式的，从而导致企业的销售终端不受企业控制。本文将就销售终端的含义，以及怎样突破现有的瓶颈做好产品的销售工作进行阐述。     

根据企业生命周期确定销售队伍结构

尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。     

收入差异撬动市场

为了鼓励销售人员去边远偏僻地区开发新市场．统一润滑油还把收入差异化贯彻到各个环节。不仅从距离，还从大市场、小市场．低增长、高增长．低级别产品和高级别产品的差异化．来区别销售人员的收入差异化。     

当前国有石油销售企业思想政治工作研究初探

国有石油销售企业改革过程中出现了一些十分突出的思想政治问题,使企业党建工作面临着较大挑战,如何解决好这些问题已是迫在眉睫。文章在分析当前国有石油销售企业思想政治工作存在的主要问题后,从四个方面提出了相应对策。     

《三十六计》之企业销售渠道新解

正确确定销售渠道，是销售工作的重要组成部分，也是工业企业的经营战略问题。工业企业在确定销售渠道时，必须综合市场、产品及企业本身条件等多方面因素，尽量减少流通环节（层次），采取多种销售渠道，达到扩大销售量，加速物流和资金流的目的。     

捆绑销售都是垄断吗？

在对微软和ＧＥ采取反垄断行动的背后，有关部门担心的是将不同的产品进行“捆绑销售”。但“捆绑”并不全是坏的。 ［一种普遍的市场现象］ “捆绑销售”Ｂｕｎｄｌｉｎｇ）是经济学家目前常用的一个术语，它指某些业者为了推销商品或垄断市场，将两种或两种以上的商品组合在一起以一个价格出售，从而损害消费者和其他业者的利益。 前些时候，世界上两个市值最高的公司——微软和通用电气（ＧＥ）受到了反垄断机构的攻击，部分原因就牵涉到“捆绑销售”。６月份。美国上诉法院维持了对微软的部分早期判决：即微软将它的“探索者”（Ｅｘｐ…     

分析我国石油机械的销售现状及解决途径

在市场全球化的大背景下，如何使我国石油机械销售行业融入到国际大市场中已成为当前亟需解决的重要问题。本文首先分析当前我国石油机械行业的销售现状，然后提出可行性解决途径，以望对后期的石油机械销售提供参考借鉴。     

流通渠道电子化评价模型的建立

当前,流通渠道的电子化已成必然趋势,现在的问题是,是否所有的企业都适合开展网上销售活动?是否所有的产品都适应网上销售?是否所有的消费者都喜欢网上销售活动?程度如何?本文试图从产品属性、企业属性及消费者属性三个方面建立流通渠道电子化评价模型以求解答上述问题,为企业开展流通渠道电子化活动提供决策依据。     

从业务精英到卓越领导

我是一家民营企业的总经理，我们的产品质量在同行业里是最好的，但是销售一直不如竞争对手，3个月前，我把原来的经理换掉了，把销售业绩第一的员工提拔为销售经理，希望他能帮我把销售部业务抓上去。可是3个月下来．情况却让我大失所望。尽管他个人的销售业绩不断提升，但公司的总销售额整体下滑。几位销售骨干向我反映，这位销售经理只顾自己多拿奖金，不想办法帮大家提升业绩。我找这位销售经理谈过话，他也感到很委屈。他说自己很努力地在拼业绩，大家都在冷眼旁观．他也不知问题出在哪里，请问黑钻顾问对此有何高见？[编者按]     

案例点评:企业怎样留住人才

案例：B公司，某日化产品生产企业．几年来，公司业务一直发展很好．销售量逐年上升，每到销售旺季。公司就会到人才市场大批招聘销售人员．一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事。B公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高．还怕找不到人吗?一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。     

网上交易的信誉与保障标记机制

我国网上交易中两种主要的信任机制——信誉积分和保障标记在网上交易中有着非常重要的作用。它们分别从增强消费者预测商家行为的能力和减少消费者的交易风险这两个角度来促进消费者对商家的信任。为了验证这两种机制,通过搜索程序获取了淘宝网上销售诺基亚5800手机的2875个商家的销售数据,其数据分析和验证表明:信誉和部分保障标记不仅对商品的销售有着显著影响,而且它们之间还存在交互作用。而另外一部分保障标记,由于消费者和商家接受的原因,对销售影响不显著。此外,慈善标记对销售也有着显著影响,并与信誉积分存在强烈的交互作用。     

谈如何选择产品不同生命周期的广告

产品生命周期是指产品从进入市场到最后被淘汰退出市场的全过程，典型的产品生命周期包括四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。处于生命周期不同阶段的产品，其市场需求量、市场竞争状况、消费者心理、市场营销策略等都有不同的特点。因此，各阶段的广告策略也应针对不同阶段的特点有所不同。     

上房集团人才储备长短跑

一个人既负责人力资源管理、又负责销售管理，这在一般的企业并不多见，而上海房屋销售集团有限公司人事和销售总监严安却正好集这两个角色于一身。严安在主营业务为房屋销售代理的上房集团也算是创业元老了。2000年，她从IT企业人力资源管理的职位转型到上房集团做人力资源总监，当时老板对她的要求就是：如果不了解整个生产线是如何运转的、如果不能理解一线员工的需求，就做不了这个岗位。为此，严安最初2年一直在跟业务，弥补欠缺的房地产专业知识。     

中国银行保险销售模式的困境与求解

在中国银行保险发展过程中,占主流的OTC模式面临手续费恶性竞争、产品同质等困境,而顾问式销售是向消费者提供咨询服务和针对性产品的模式,可以有效克服产品同质性问题,避免寻租行为。中国银行保险顾问式销售模式的选择可以分"两步走":银行和保险公司在互惠互利基础上推行IC模式;银行取得销售主导权,推行FPM模式。