怎样才能成功“射门”——新人促成方法探秘

在拜访客户时，不少业务员都会遇到促成这样一个“临门一脚”的困惑，特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人，在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点：促成没有把握好。导致工作绩效差，进而使新人对所从事工作的前景，对自己的能力产生怀疑，最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人促成方法进行针对性实战培训，其射门成功几率会大大增加。     

怎样才能成功射门——新人促成方法探析

在拜访客户时，不少业务员都会遇到促成这样一个临门一脚的困惑，特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人，在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点——促成没有把握好。这便导致工作绩效差，进而使新人对从事的工作前景、对自己的能力产生怀疑，最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人进行促成方法针对性实战培训，其射门成功几率会大大增加。     

面对客户的11项期待

经常会有新人问，面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买寿险产品?抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。     

“钓鱼”与“撒网”的销售之道

对于进入保险行业的新人来说，最重要的工作是迅速的找到适合自己的销售方法，在最短的时间内开拓出足够多的准客户。下面有两种方法，新人可以根据自身情况的不同选择不同的方法：一种是钓鱼法，一种是撒网法。     

五妙法巧取准客户名单

很多业务员，尤其是新的代理人在请客户进行转介绍时都会觉得难以开口。其实心理上的障碍更重于技巧上的障碍。也许他们以为客户签单就己经不错了，再让客户为自己提出推荐名单，会给其添麻烦，怕留下不好的影响。只这一点，我们就可以看出，新人对自己的服务并不自信，需要同事及主管的鼓励。而消除这样的心理障碍是需要时间和实践经验慢慢改善的。在我们的营销行业中，时间是残酷的，若新人不能持续不断地获得客户的名单，也许会被淘汰。下面几种方法也许会帮到新的代理人。     

如何增加潜在客户的涵盖率

疑难陈述：在保险公司上班没多久，刚刚确定了市场区域。可作为新人的我对展业还不太懂，不知道潜在客户在哪里，每天不知道去哪拜访客户。事实上，其他的新晋营销员的大部分时间也都在找潜在客户。有时为了增加潜在的客户，我们久而久之就形成了一种习惯，在把产品介绍给一个客户之后，会马上问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”.     

转移成本、网络兼容与商业银行竞争

本文借助理论模型和经验研究，探讨了客户转移成本和自动柜员机网络兼容性两个问题。研究表明：存款客户转移成本随银行规模增大而提高，贷款客户转移成本随银行规模增大而降低；单向兼容情况下，某家自动柜员机网络单向开放导致自身利润下降。     

寿险服务的三重境界

有人预言，我们已经进入了客户服务经济的时代。打造超越他人的客户服务能力，将成为企业竞争的新焦点。回顾自己多年的保险职业生涯，感受一代又一代寿险新人的成长，忽然发现，寿险服务其实与近代名学王国维在《人间词话》中描绘的三种境界有着异曲同工之妙。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

如何做好展业陪访？

核心问题：主管如何做好新人的展业陪访？ 当事人档案：苏小美，女，34岁，中国人寿吉林市船营支公司主任。 疑难陈述：我晋升主任已有半年时间了，这半年来我不断地加强管理上的学习，虽然自己很努力，仍然有很多不足之处。最近又遇到了一个难题：如何做好展业陪访。从前对新人的陪访，我大多数是随叫随到，原以为自己尽职尽责了，但还是没有做到令属员满意。一次，我意外地听到了两个属员的议论，他们说我陪访做得不够好，一是没有充分了解清楚客户的情况；二是陪访的时候，太以我为中心，没有给新人与客户交流的机会；     

电信企业客户忠诚度提升策略

现阶段电信业务面临同质化竞争的市场压力，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的，价格优惠或赠送话务量仍旧是吸引客户的主要竞争手段，电信资费有进一步下滑的趋势，离网率居高不下；伴随着消费者在日常生活的方方面面都开始享受更加个性化、互动式的服务的时候，价格战不仪不能提升客户的忠诚度，反而导致获取客户的成本更加高昂，同时也促使大量的客户对资费的下降抱有更大的预期；用户可以很容易地比较竞争对手给予他们的优惠，并最终导致逐渐习惯于得到更高的折扣或优惠而转网，从而使提升客户忠诚度、留住老客户成为当前电信企业面临的重要课题之一。     

浅谈企业营销的透明化管理

一个重要的销售人员跳槽到竞争对手的公司任职，在离开公司时把其所接触的客户和营销网络全部带走，使企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流，导致食业销售额和利润大幅度下降，企业不得不因此重新投入人力、物力、财力，重建营销网络，重新开发客户资源．     

终生客户在哪儿？

把客户粘在自己店里“一辈子”，这是汽车经销商天大的梦想，罗伯·穆德·贝欧认为这并非天方夜谭，他有什么建议？ 中国区域市场正在获得大发展，大城市销售比例开始下降、限车等措施导致市场容量变小，汽车经销商获取售前利润越来越困难，在这种情况下，经销商应该怎样做售后服务？怎样对待客户？怎样找到额外的利润渠道？怎样保住和扩大自己的生意？     

别让跳槽员工带走你的客户资源

许多企业都曾遇到过这样的情况：一个重要的营销人员，跳槽到竞争对手的公司任职，在他离开公司的时候，把他掌握的客户和营销网络资料全部带走，企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流，导致企业销售额和利润大幅度下降。搞得企业措手不及并不得不因此重新投入人力、物力、财力，重建营销网络，重新开发客户资源。     

监理过程中客户沟通与满意度分析研究

从20世纪80年代起，工程监理作为工程建设中的一个新兴行业在我国应运而生，如今取得了长足的进步和发展。有关工程监理方面的法律、法规、规章和规范等规定日趋完善，为工程建设监理行业健康有序的发展保驾护航。随着国内外市场的全面融合，监理市场的竞争日趋激烈，一些监理公司急功近利，进行恶意竞标，搞“形式监理”，加之工程监理方与建设方客户之间沟通不畅，使得客户对监理公司的信任度下降，导致满意度急剧下滑。     

谈客户忠诚及其培养

客户忠诚是客户关系管理研究的核心。研究客户忠诚的重要性，从一些统计数据就可以看得出来：获取一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5～10倍；向现有客户销售的几率是50％，而向一个新客户销售成功产品的几率仅有15％；客户忠诚度下降5％，则企业利润下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长25-85％。     

我国资本市场对审计师的自动惩罚功能初步研究——基于声誉视角

为了研究我国资本市场是否具备对审计师的自动惩罚功能，本文以2005年财政部对审计行业的检查公告为背景，采用事件研究法，借助干CSMAR数据库对受批评会计师事务所客户市价的波动进行了考察，发现在窗口期内其客户的股价有显著下降，且会计师事务所的声誉越高，其客户股价下降幅度越大。这说明我国资本市场基本具备了对审计师实施自动惩罚的功能。     

如何化解销售人才流失的危机

长期以来．销售人员的流失率始终高居不下．这一直是国内很多企业的一块心病。流失的销售人员带走了本企业重要的客户资源．对企业造成很大危害,也给客户造成一种不良印象。同时,企业损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本,重新招新人。会增加考察、培训的时间和成本,且新老人员的工作交替、新人和老客户的关系等也面临一系列问题。而更重要的是,销售人员的流失会对现有员工的心理造成很大的冲击．使他们人心浮动、士气低迷、工作激情耗散、工作效率下降,进而直接影响到企业的销售业绩。     

钱隆首府一期B组团——“浪漫之城”五一火爆开盘

位于漳州老城区的钱隆首府在5月1日隆重举行了一期B组团开盘暨集体婚礼活动。记者于开盘当天亲临该楼盘，感受到活动的超高人气以及销售的火爆。随着金铭等人气明星出场，近百名新人证婚仪式的举行将本次开盘活动引入高潮，精彩的文艺节目也让观众们大饱眼福。同时营销中心也频频传来捷报，客户们认购踊跃，     

员工离职的工作交接如何到位

离职管理作为企业人力资源管理的基础工作,大部分企业都建立了规范的操作流程,但人力资源部门或者用人部门在面对员工离职时,还是会遇到颇为头痛的问题:员工按照程序离职后,尚有多项工作未能完整交接,接手的新人也不能尽快熟悉新岗位工作,进而导致关键客户流失、重要工作遗漏、珍贵资料丢失等一系列问题出现。那么,如何做好员工离职工作交接,使工作秩序不受到影响甚至中断呢?