分销渠道冲突的成因及对策

分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成。在每一分销渠道系统中 ,渠道成员之间经常会存在冲突 ,企业应采取措施制止渠道冲突的发生 ,否则将给企业带来损失。从长远意义上说 ,也不利于渠道成员获得各自的利益     

分销渠道权力与价格机制

一、分销渠道的定义 斯特恩(Louis·W·Stern)等认为,分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织.简单来说,分销渠道就是产品从生产者到顾客手中所经过的组织或个人,它包括生产者、中间商和用户.企业生产出来的产品,只有通过一定的分销渠道,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给用户,从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业的营销目标.分销渠道是由一系列相互依赖的各种不同的制度安排所组成.它执行的工作是把商品或服务从生产者转移到消费者手中,它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和所有权等,此间渠道成员执行了一系列重要的功能:收集信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体商品、付款和所有权转移.这些功能对于渠道来说是必须要执行的,但问题在于由谁来执行,渠道中的制度安排应该如何.渠道功能的执行过程一般表现为一个流程,通常我们将其称为分销流.科特勒认为这些功能和流程都具有三个共同点:它们使用稀缺资源;它们常常可以通过专业化而更好地发挥作用,以及它们在渠道成员之间是可以转换的.     

选择中间商和自建分销网:跨国公司增强市场控制力的捷径

跨国公司可以通过中间商建立自己的分销网络，建立对国外市场的控制。为了扩大销售网和加强对分销渠道的控制，以便使公司业务和利润稳定，往往建立自己的海外销售机构。跨国公司在华企业的渠道控制策略就是强化竞争优势以适应复杂多变的环境；渠道控制转变为发展同中间商的长期伙伴关系；渠道控制强调服务。     

分销密度与品牌宽度:渠道权力的二重均衡

本文利用渠道权力理论深入解析了企业分销密度决策中产生的渠道权力的二重均衡现象:即二元渠道关系中制造商与中间商通过分销密度与品牌宽度选择性程度的交换达成的权力均衡,以及产业中主要生产企业及其主要分销企业共同联结形成的渠道关系网络中权力结构的总体均衡.渠道关系网络中的任何一对二元渠道关系中的分销密度和品牌宽度选择性程度发生变动,或造成等同后果的行为发生,都会引起整个网络中原本相对均衡的权力结构失衡,从而对网络中企业之间的渠道关系造成影响.     

分销渠道权力与价格机制

一、分销渠道的定义斯特恩(Louis·W·Stern)等认为,分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织。简单来说,分销渠道就是产品从生产者到顾客手中所经过的组织或个人,它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品,只有通过一定的分销渠道,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给用户,从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业的营销目标。分销渠道是由一系列相互依赖的各种不同的制度安排所组成。它执行的工作是把商品或服务从生产者转移到消费者手中,它弥合了产品、服务和其使用者之…     

基于二元性的渠道冲突管理研究

信息技术的发展给企业经营带来了机遇或威胁。就分销渠道而言,生产商既要对传统分销渠道开展创新活动,也必须引入电子商务渠道。通过比较传统分销渠道和电子商务渠道的特性,文章提出二元性概念,分析了两者冲突的类型及成因,提出了二元渠道协同管理的途径。     

多渠道冲突中企业角色定位探讨

在当今的市场环境下,分销渠道在企业营销管理中的地位越来越重要,它被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。于是,有了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。企业通过分销渠道管理,对现有分销渠道的评估、改进、重建以及加强渠道合作,以此来提高分销渠道的绩效,增强分销渠道的活力。但是不管对渠道怎样进行设计和管理,渠道冲突始终客观存在。     

浅析博弈在药企渠道管理的应用

随着市场经济的深入进行,医药分销行业得到快速发展和变革,但在其中也出现部分分销商的不规范做法如窜货,给厂商和其他的渠道成员都带来了不小的损失。所谓窜货,是指渠道分销网络中的分销主体将商品销售到合同约定(或行政规定)以外的其它区域市场,造成渠道分销网络秩序与功能紊乱的一种营销现象,亦称之为冲货、倒货。对于我国医药行业多、小、散的局面而言,窜货对于生产企业渠道效率、渠道安全的影响不可忽略。     

产销战略联盟的实现形式

所谓产销战略联盟,是指处于同一分销渠道的两方或多方成员 (供应商与分销商 )之间通过签定协议的方式,形成风险——利益联盟集团,按照商定的分销策略和游戏规则,共同开发市场,共同承担市场责任和风险,共同管理和规范销售行为,并共同分享销售利润的一种战略。这里所指的供应商,是指渠道中上游的概念,可以是制造商,也可以是具有批发性质的代理商或经销商。由于产销联盟是企业从长远角度进行的重大决策,所以我们把这种联盟称为产销战略联盟。 　　产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性,所以供需企业在实行其联盟时有从低到高…     

价格、产品线与所有权渠道控制策略

一、适度控制渠道对企业营销的重要性分销渠道是企业完成其产品(服务)交换过程,实现价值,产生效益的重要载体。其目标是达到顾客期望的服务水平,提高渠道服务产出,在企业营销中具有十分重要的作用。目前国内外许     

"入世"后的出版渠道资源管理

随着改革开放的不断深入,文化体制改革也逐渐加快了步伐.特别是"入世"以后,我国承诺出版业开放分销渠道,国内出版社普遍面临着国际出版集团的巨大压力,国内外各种资本进入出版物分销渠道和分销服务的限制将逐步取消,出版物分销服务的竞争将更为激烈.但是,出版社对分销渠道的认识和运用还是有局限的.出版业作为文化产业的一个重要方面,有众多的资源,如作者资源、选题资源、人力资源、信息资源、管理资源等,但是长期以来,出版社更多关注的是自身内部的资源运用,却很少从营销学的角度来评估出版社的渠道也是一种重要资源.出版社领导多是从编辑出身,在作者、书稿之间打交道,对现代化企业运行模式和管理流程知之甚少.这极大地影响了领导对于渠道重要性的认识,更无从说起他会自觉地把渠道资源建设和管理纳入出版社的战略发展规划中.     

价格、产品线与所有权渠道控制策略

一、适度控制渠道对企业营销的重要性 分销渠道是企业完成其产品(服务)交换过程,实现价值,产生效益的重要载体.其目标是达到顾客期望的服务水平,提高渠道服务产出,在企业营销中具有十分重要的作用.     

流通渠道权力研究新视角：如何构建企业良性谈判能力——与流通渠道权力相关的经济分析

一、渠道权力中谈判能力问题的提出 流通渠道中的谈判，是企业分销过程中与供应商或者批发商、分销商等关于产品价格、供货时间、数量、批次等所达成的契约或合同所进行的协调过程。虽然只是分销渠道中的一个环节，却是影响企业成本与利润的关键环节。作为构成企业在交易谈判中反映真实实力对比的核心能力，谈判能力直接与购货或销货成本高度相关。谈判能力往往会构成企业将有巨大的节省成本增加利润的空蚓与潜力。这里所引出的谈判能力研究的核心思维就是探寻谈判能力的真正来源与企业构建核心谈判能力的必要祭件，从而讲求科学的构建谈判能力的方法。     

资源基础理论与跨国并购

基于资源的企业理论已经成为当今战略管理理论的主流学派，或称之为资源基础理论(reflource based view，RBv)。西方学者对于企业资源的理解不完全相同。Amit和Schoemaker(1993)将资源分为：技术能力、研发能力和产品开发速度等，制造资源(生产成本结构)，市场营销资源(品牌管理、分销渠道、交易双方关系、用户基础、顾客服务、商誉等)；Teece，Pisano和Shuen(1990)将资源分为：技术资源，     

渠道权力与分销密度问题研究

分销密度是影响制造商市场地位的一个重要因素,是制造商渠道决策的重要内容。本文从渠道权力的角度论证了特定市场中的分销密度并不是制造商单方面决策的结果,而是制造商与中间商为平衡相互之间的渠道权力而进行的权力交易的结果。     

从服务营销谈科技服务机构的几个问题

服务营销是指企业在充分认识消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是上世纪80年代后期，服务营销组合的基本要素包括产品、价格、渠道（或分销）、促销（或沟通）、实体环境、过程和人员，这七个要素构成服务营销的“7Ps”组合。同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。     

入昆游客分销渠道决策行为研究

将来昆游客划分为国内和国际两种类型,在调查数据作分析的基础上,讨论来昆游客利用交通、住宿和景区等三个行业分销渠道进行信息查询、预定和支付的决策行为特征,比较分析了两大市场类型的决策行为差异,研究结论为三个行业分销渠道优化提供了依据。     

我国农产品分销渠道优劣分析及发展趋势探讨

结合农产品特性以及当前我国农业发展趋势,分析了目前几种主要农产品分销渠道的优势和劣势;同时借鉴国外经验,对我国农产品分销渠道的未来发展方向做出预测,指出农产品配送中心和以销售公司为主体的销售链将在我国农产品分销渠道中出现并获得广阔的发展空间.     

优化供应链管理挖掘新利润源泉

一、供应链管理的现实意义随着经济全球化和市场国际化的进程，传统的分销渠道已不能适应生产、流通与消费之间日益紧密的联系，因而产生了供应链（Supplychain）的概念。供应链是指涉及将产品或服务提供给最终消费者过程和活动的上游及下游企业组织所构成的网络。供应链思想认为，企业从采购原材料到向最终消费者提供产品是一个环环相扣的服务链，这一服务链没有企业内部资源和外部资源的区分，在同一条供应链中，各环节互相合作，并具有同一个战略利益目标。供应链管理（SCM）认为，真正的市场竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链…     

关系营销视角下渠道知识共生网络的维护

关系营销是营销思维的一场变革,它从企业长期利益出发来审视企业的营销决策,信任和互惠对建立和维持渠道关系资本具有重要作用.在知识经济时代,构建逆向分销渠道模式,建设信任和互惠的渠道文化,不断进行知识创新,挖掘自身资源的稀缺性,实现知识共生网络的知识增值有利于知识共生网络的稳定性.