基于顾客价值的市场营销过程分析

现代企业的任务都是向市场提供使顾客高兴同时企业有盈利的顾客价值。市场营销过程由企业创造顾客价值的一系列活动组成。在市场营销程序、价值让渡过程、逆向营销、顾客价值等理论和观点的基础上,作者建立了一个基于顾客价值的市场营销过程模型。     

企业经营的价值构成与战略权衡

企业为顾客所提供的产品或服务的总价值由顾客价值与企业价值构成。相对于同业中的竞争者或历史上的企业自身，如果企业更能创造顾客价值，则可认为企业有当下经营优势；如果企业更能创造顾客价值与企业价值，则可认为企业有持续经营优势。顾客价值与企业价值是企业经营过程中既对立又统一的两个方面。如何跨期考虑顾客价值与企业价值之间的比例关系，是企业应该而且必须做出的战略权衡。     

论市场营销服务

消费者对市场营销服务的要求越来越高,使得市场营销服务对企业经营的成败显得尤为重要。高质量的市场营销服务能够密切企业和公众之间的交流,增强公众对企业的了解和支持,树立良好的企业形象,争取到更多的顾客,扩大市场占有率,使用户和企业在经济上双方受益。 一、怎样理解营销服务 市场营销服务是指企业在市场营销活动过程中,以劳务的形式为用户提供有价值的活动,使顾客得到利益和满足。市场营销服务的提出,来源于对顾客需求认识的深化。顾客在购买商品时,总希望商品能够     

专题文萃

企业如何培育顾客忠诚研究表明,顾客保留率每提高5%,企业从顾客得到的现金净流量可以提高35%至95%,保留一个老顾客是开发一个新顾客成本的1/6。因此,顾客忠诚在很大程度上决定企业的赢利能力和发展前途。本文从四个方面提出企业培育顾客忠诚的方法。1、选择正确恰当的顾客。根据著名的80/20原则,企业80%的利润来自20%经常惠顾的顾客,企业应将有限的资源用在为企业创造80%利润的顾客身上。2、提供优异的顾客价值。企业为顾客提供的价值才是顾客忠诚的最终驱动因素,确定目标顾客后,要想办法提供优异的价值来吸引并留住顾客,包括提升产品价值、…     

中国企业的国际竞争与国际营销

一种传统的观点认为,国际竞争和国际营销只是企业经营跨出国境以后的事,因此不存在产品出口、国际经济技术合作和对外投资等业务的中国企业似乎不需要进行国际竞争和国际营销活动的谋划。笔者以为这种观点是大错特错的,因为市场竞争与市场营销是针对企业产品的目标市场而言的,只要中国企业的目标市场上出现外国竞争者及其竞争产品,那就会发生国际竞争,就需要进行国际营销活动。如果目标市场顾客为境外顾客,国际竞争便将在国境之外     

健全市场营销管理体系 加强企业营销队伍建设

市场营销管理，是企业为了实现组织目标，对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的方案进行分析、计划、实施和控制的过程。现代市场营销的特点，要求企业以顾客为导向，按顾客要求提供产品和服务，在顾客满意的基础上获得利润。搞好市场营销，对于增进企业效益，推动企业改革和快速发展具有特别重要的意义。传统营销的渠道大致有：（１）生产者→顾客；（２）生产者→零售商→顾客；（３）生产者→批发商→零售商→顾客；（４）生产者→代理商→零售商→顾客；（５）生产者→代理商→批发商→零售商→顾客。其主要特点是：中…     

市场营销价值观探析

市场营销观念 ,是指以消费者需求为导向、以顾客满意为依归、以社会责任为使命的注重企业战略利益和长远利益满足的一种现代经营思想。它的核心是从消费者需要和利益出发来考虑和组织企业的全部生产、经营活动 ,通过为消费者提供令人满意的产品和服务实现企业的合理利润。正在为世界各国的先进企业所实行的市场营销观念 ,不仅变革了传统的经营思维方式和活动方式 ,而且直接引致了企业经营价值观的革命。市场营销价值观对传统经营观的超越表现在以下方面。1 .顾客的价值观在卖方市场条件下 ,企业奉行的是生产观念、产品观念和推销观念。这些…     

市场营销需求管理的启示

在市场营销实践中,企业不仅可以适应需求,而且可以创造需求,即改变人们的价值观念和生活方式。企业的产品投顾客之所好,仅是适应需求;若改变顾客所好,则是创造需求。改变顾客所好,也就是改变人们的价值观念和生活方式。     

顾客让渡价值理论与电力市场营销

电力商品由卖方市场转向买方市场,给电力企业带来了巨大压力。电力营销、扩大市场成为各供电单位的重要议题。本文就顾客让渡价值理论和围绕顾客让渡价值最大化及企业经济效益的提高,开展高层次的电力市场营销浅谈管见。顾客让渡价值理论在现代市场营销观念指导下,企业...     

创造营销新魅力

按照消费者受让价值理论,每一个理性的消费者都会考虑价值和成本两方面的因素。因此,企业可以通过提高消费者总价值和减少消费者总成本两条途径来实现消费者效益最大化,并从二者包括的具体内容入手开展全过程的营销。 1.搞活市场调查,发现和创造消费者需求,创造令消费者满意的产品价值。市场营销以满足消费者需求为中心,因而能够更好地发现消费者需求,挖掘潜意识或消费者根本无法意识到的消费需求,并努力去满足这些需求,这正体现了市场营销的宗旨和目的。产品价值是消费者总价值中的核心部分,体现了消费者的基本利益。企业应通过市场调     

企业供应链管理中的成本构成与控制

供应链包括满足消费者直接或间接需求的所有环节。一条供应链各环节所创造的整体价值就是最终产品对于顾客的价值与供应链为满足顾客的需求所付出的成本之间的差额。对于任何一条供应链来说,唯一的收入来源是顾客,只有顾客能带来正的现金流;而供应链为满足顾客的需求所付出的所有费用/成本可以定义为供应链的总成本。在供应链管理中通过控制成本、消除浪费使成本减少,增加供应链成本的有效性既可促成更好的消费者价值实现,又可提升供应链竞争优势,使链中成员获得更大利润。为此,我们有必要对企业供应链中的成本构成进行分析并在管理过程中进…     

战略新思维:价值创新

提升顾客价值——从顾客角度重新定义价值。顾客是一项产品或服务是否具有价值以及其所包含的价值量大小的仲裁者。所谓价值,可以被解释为产品或服务所具有的、能够满足顾客需求并且顾客愿意为之支付货币的一组属性。只有顾客感知利得减去顾客感知利失的差额部分越多,顾客享有的价值才越多,而对于如此经营的企业来说,他们的竞争力就越强。改变价值曲线——以超越竞争而赢得竞争。多数企业致力于在做同样事情上比竞争对手做得更好,用价值曲线来描述表现为众多企业在同样或类似的价值曲线上比拼。价值创新的企业应敏锐地对当前的价值提供方式…     

价值管理:以EVA为核心

寻找价值管理的度量指标尽管20世纪90年代以来,企业界关于公司目的是追求股东价值最大化还是追求利益相关者利益均衡的争论一直在继续,但管理的首要职责就是为股东创造价值,已经成为公司治理领域的一种主要观点。企业的目的就是实现股东价值最大化,这种观点的主流地位从未从根本上动摇。     

价值管理：以EVA为核心

寻找价值管理的度量指标 尽管20世纪90年代以来，企业界关于公司目的是追求股东价值最大化还是追求利益相关者利益均衡的争论一直在继续，但管理的首要职责就是为股东创造价值，已经成为公司治理领域的一种主要观点。企业的目的就是实现股东价值最大化，这种观点的主流地位从未从根本上动摇。     

克制对利润的追求

企业的用途在于尽可能多地为客户创造收益或是价值,而不是为自己尽可能多地创造利润。忘掉额外的那些对于利润的关心吧,只要希望在未来创造比现在更多的价值,那么就必然会创造利润。如果没有利润,将很难创造额外的价值。因此完全不必要因为刻意追求利润而偏离了路径与     

创造收入不如创造顾客

从创造收入到创造顾客，这是商业模式史上的一大变革。为什么到了“互联网+”时代，企业不再注重创造收入，而转向创造顾客了呢？因为传统经济遵循的是现实的商业逻辑，而互联网经济遵循的是未来的商业逻辑。只要你拥有足够多的客户，你就能够拥有未来和资本的青睐。     

关注董事会的有效管理

<正>董事会,在企业法人治理结构中占据着重要的位置,它不仅是公司的经营决策机构,也是常设权力机构。正是因为具有天然的责权利,所以董事会既能衡量和监控企业业绩,也能验证和强化商业战略;既能为企业创造价值,也能预防和控制风险;既代表了股东利益,也能代表职工利益。因此对于具有不同性质的企业来说,"如何有效管理董事会"便成了普遍关注的问题。     

知识经济条件下纺织企业生产方式的变革

20世纪70年代中期以来,全球出现了以信息技术为核心的新技术革命,从根本上改变了整个社会经济形态,纺织企业也不例外。在知识经济条件下,纺织企业的市场环境发生了变化:首先是买方市场的出现,使传统的生产者主宰的生产体系受到了冲击,在买方市场中纺织企业必须以“满足顾客需求”为中心来构筑自己的生产经营体系。市场竞争的焦点和重心不再是成本的低廉,谁能准确把握和满足顾客需求,谁就赢得了市场份额。其次是市场的多元化和个性化趋势。在买方市场条件下,市场细分化的程度不断提高。另外,市场环境也极度不稳定。正是由于纺织品市场竞争的加剧,技术创新速度的加快,纺织品的寿命周期日益缩短等,这些都使得纺织     

营销创新在专业市场初见端倪

在全球经济一体化的新经济环境下,现代市场营销越来越受到企业的重视.从我国专业市场营销管理实践来看,仍有不少使用传统营销手段的市场在艰难挣扎,思想上"坐等收租金"的观念仍不同程度地存在.但中纺通力在调研中发现,部分有先进营销理念的专业市场,他们制定了积极的营销政策,充分考虑营销政策推行的各个方面,包括市场主体、中间销售商、采购商、顾客等各方的利益,尽可能满足他们的需求,同时整合各种资源,提高企业的市场竞争力及所在商圈的市场占有率.     

发电企业核心竞争力模式创新——发电企业价值链再造

一般来说,企业是在市场竞争中通过不断创造出比竞争对手更大的顾客价值而获得持续竞争优势.而顾客价值的创造,是企业对所拥有的资源和能力进行整合的过程,把这一过程进行分解的工具就是价值链.价值链的实质,是企业为创造顾客价值将不同的资源和能力在各个环节进行组合的方式.通过不同组合使价值链成为创造企业核心竞争力的重要方式,一般来说,企业核心竞争力存在于价值链活动的某一个或几个核心环节中.