分销渠道权力与价格机制

一、分销渠道的定义 斯特恩(Louis·W·Stern)等认为,分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织.简单来说,分销渠道就是产品从生产者到顾客手中所经过的组织或个人,它包括生产者、中间商和用户.企业生产出来的产品,只有通过一定的分销渠道,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给用户,从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业的营销目标.分销渠道是由一系列相互依赖的各种不同的制度安排所组成.它执行的工作是把商品或服务从生产者转移到消费者手中,它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和所有权等,此间渠道成员执行了一系列重要的功能:收集信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体商品、付款和所有权转移.这些功能对于渠道来说是必须要执行的,但问题在于由谁来执行,渠道中的制度安排应该如何.渠道功能的执行过程一般表现为一个流程,通常我们将其称为分销流.科特勒认为这些功能和流程都具有三个共同点:它们使用稀缺资源;它们常常可以通过专业化而更好地发挥作用,以及它们在渠道成员之间是可以转换的.     

保证分销领域消费者实现知情权的思考

消费者的知情权,在《消费者权益保护法》中被描述为:消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受服务的真实情况的权利。所谓分销服务,是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动,还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人(生产者、中间商、代理中间商、最终消费者)。分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效地组织,其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的分离。根据分销服务的特点,工商部门应当加强对分销企业的信用管理…     

分销渠道冲突的成因及对策

分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成。在每一分销渠道系统中 ,渠道成员之间经常会存在冲突 ,企业应采取措施制止渠道冲突的发生 ,否则将给企业带来损失。从长远意义上说 ,也不利于渠道成员获得各自的利益     

企业后勤与分销渠道

一、分销渠道中的企业后勤一般认为，分销渠道就是使商品和服务从生产者向最终用户或消费者流动的一系列公司或个人。对分销渠道的结构和运作特性的考察，将有助于我们在企业间关系的背景上来理解企业后勤活动。为此要弄清三个问题：一是渠道分离的概念和分销渠道的构造；二是单个企业在分销渠道中的职能范围；三是不同产业的分销渠道系统的特性及它们对企业后勤服务的要求。对企业来说，分销渠道决策将影响它的市场竞争优势，故具有战略上的重要性。当然，科学的分销渠道决策及其有效地实施特别要求企业后勤和营销系统的预先协调和一体化运…     

从消费者心理谈食品通路策略

任何企业要想发展壮大,产品的生产必须能满足消费者的某种需求,产品的销售必须能迎合消费者的消费心理,只有这样,企业才能拥有众多的消费者,成功地占领市场。通路是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。食品的通路策略解决的是商品流的问题,目的是排除影响消费者购买的风险心理,将产品以最短的时间、最少的费用、最合理的途径从生产者手中转移到消费者手中,以提高产品的竞争力。     

造就流通杀手

入世后的两到三年，被中国营销界称为通路年、终端年，诸多有眼光的厂商都纷纷从已没有多少空间的品牌战、价格战转向通路战、终端战。而要赢得通路战、终端战关键在于培养强有力的流通杀手，选择好能够使商品及时地由生产者转移到消费者手中的经销商所形成的分销渠道，即必须要从可选择的分销渠道，M—C（零层渠道）、M-R—C（一层渠道）、M-W—R—C（二层渠道）、M—W-J-R-C（三层渠道）等多种模式中选择出自己的优势渠道。针对当前企业分销渠道业已形成但不堪一击的情况，我们就必须重新审视已有渠道，培养具有竞争力的流通杀手。     

优化供应链管理挖掘新利润源泉

一、供应链管理的现实意义随着经济全球化和市场国际化的进程，传统的分销渠道已不能适应生产、流通与消费之间日益紧密的联系，因而产生了供应链（Supplychain）的概念。供应链是指涉及将产品或服务提供给最终消费者过程和活动的上游及下游企业组织所构成的网络。供应链思想认为，企业从采购原材料到向最终消费者提供产品是一个环环相扣的服务链，这一服务链没有企业内部资源和外部资源的区分，在同一条供应链中，各环节互相合作，并具有同一个战略利益目标。供应链管理（SCM）认为，真正的市场竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链…     

工业企业市场营销方式的选择

工业企业市场营销方式的选择●骆鹏张红市场营销组合四个要素之一是“分销”。实际就是让产品尽快通过销售渠道,从生产企业流向消费者或工业用户。现代企业在选择市场营销方式时,基本采用直销或经销（代理）两种销售方式。此时企业应考虑因素有：１、企业资金来源：比起...     

流通行业入世对策

在我国加入WTO的谈判中,外国代表团非常重视的问题之一就是分销。按照日内瓦WTO总部工作人员的解释,分销是指商品或劳务从生产者向消费者转移的整个过程,以及取得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其所有权的企业或个人的总和。 在西方经济学中,分销包含以下几层含义:第一,分销是由参与商品流通过程中的所有企业和个人组成,包括生产者和各种类型的代理商、批发     

论渠道成员的管理

营销渠道是负责将企业生产的产品转移到消费者手中的一系列独立组织或单位的总称。由于企业营销渠道中涉及很多组织和单位，这些组织和单位间又会发生交互作用。市场营销渠道的成功与否将是企业经营成败的分水岭。建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点，这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期的时间，延缓产品的衰退。因而，市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在。     

浅谈渠道成员的档案管理

发达的商品经济,造成了生产者与消费者在时间和空间上的更大距离,绝大多数的生产企业并不是把本企业生产的产品直接送到最终消费者手里,在完成产品价值实现的过程中,其需要其它机构的配合,如：批发商、代理商、零售商等等,也就是说,分销环节必不可少。由于这个环节是企业产品的价值实现环节,集物流、信息流、资金流于一身,因此对渠道成员管理的好坏,决定了企业的兴衰成败。     

营销口碑的产生路径与创造研究

在国内市场竞争日益激烈的今天,良好的口碑是企业长期获得客户的根本保证。它本质上是关于某一组织的信用和可信赖度、经营方法、产品和服务等方面的信息,可以从一个顾客传播到另一顾客,是企业长期努力的结果。口碑的产生受企业、渠道成员、意见领袖、媒体、竞争对手、消费者六个因素的影响。而创造口碑的路径有: 赢得消费者的注意、善用意见领袖、制造系列成长故事、善用渠道和媒体及提供差异化的产品和服务等。     

金融产品营销管窥

一、金融产品与市场营销的基本概念对于市场营销，不能超时空抽象地确定它的概念，而应当从实践中去体会它的内涵。市场营销的概念具有动态特征，占有市场并最终获得经济效益是市场营销不能背离的基本主题，企业的营销必须按照消费者需求变化来调整策略，这是我们把握市场营销的基本出发点。市场营销是企业通过一系列手段，包括计划、产品、订价、确定渠道、传销活动、提供服务等来满足现实消费者和潜在消费者需求的过程，它所涉及的范围包括从商品制造前到消费后的全过程，企业的盈利应是满足消费者需求的报酬，为消费者提供的服务，特别是…     

中国直销业发展之路

直销，即直接销售，是一种营销渠道的组织形式，是现代市场经济的一种重要营销方式，通常也称为无店面销售方式。它通过直销商将产品直接销售到消费者手中，并同时提供亲切、具体和个性化的服务；它直接沟通了产销，减少了中间环节，适应了当代需求多样化、个性化的趋势，首先在一些发     

从服务营销谈科技服务机构的几个问题

服务营销是指企业在充分认识消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是上世纪80年代后期，服务营销组合的基本要素包括产品、价格、渠道（或分销）、促销（或沟通）、实体环境、过程和人员，这七个要素构成服务营销的“7Ps”组合。同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。     

跳出现代物流业认识的误区

误区之一,把物流仅仅看作产品从生产者手中简单的转移到消费者手中的过程或活动,只包括货物运输、仓储、物料搬运、保护性包装、库存控制、工厂和仓库选址、订单处理、市场预测、客户服务。其实现代物流并不局限于此,还包括更广泛的内容。现代物流企业提供的服务应包括采购原料、提供商品生产或加工地点、原料或产成品的储存保管、装卸、包装、租船、订舱、配载、制单、报价、报关、集港、疏港、运输、结汇、跟踪物流位置,直至货物到达指定目的地的最终用户手中等一系列服务。误区之二,认为物流只是指实质流动和存储(指原材料、半成品及产成…     

企业营销渠道的建立与控制

对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立与控制工作。     

供应链管理与关系营销

一、供应链管理的现实意义 随着经济全球化和市场国际化的进展,传统的分销渠道已不能适应生产、流通与消费之间日益紧密的联系,因而产生了供应链的概念。供应链是指将产品或服务提供给最终消费者过程和活动的上游及下游公司所构成的网络。供应链思想认为：公司从采购原材料到向最终消费者提供产品是一个环环相扣的服务链,这一服务链没有公司内部资源和外部资源的区分,在同一条供应链中,各环节互相合作,并具有同一个战略利益目标。供应链管理认为,真正的市场竞争不是公司与公司的竞争,而是供应链之间的竞争。 供应链管理是系统论原理…     

产品微创新的实施与对策研究

微创新起源于中小企业、草根创业者、国内互联网行业产品创新或服务创新的成功实践,是“针对用户微小需求、需求微小变化”的创新,是站在市场角度面向客户需求的创新。企业产品微创新基于对产品特征的综合分析,源于“用户—生产者”的互动,是一种以结果为导向的战术,依赖于激发产业链环节的参与。产品微创新表现出审美元素渗透、人性化、生态化、多功能化的发展趋势,企业可以从精确定位用户、从产品导向升级到客户导向、再造以客户为导向的业务流程和组织结构、客户体验的虚拟或现实情景支撑、产品微创新与商业模式微创新的协同等几个方面推动企业产品微创新。     

消费者创新在企业中的应用

在企业产品创新中,一直是以生产者创新为主。随着互联网技术的发展,消费者创新逐渐得到研究和实践的关注,它是顾客与企业、使用者和生产者之间展开互动式营销和参与式营销的新模式。消费者创新需要企业调整内部的生产经营模式、识别领先用户、设计网络工具箱等来更好、更有效地满足顾客需要,并为企业创造价值。