根据企业生命周期确定销售队伍结构

尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。     

企业经营销售战略的探讨

企业进入市场，企业经营销售战略是一个重要问题。现在企业面临新的任务和挑战，企业要传换机制，经济结构要调整，经济效益要进一步提高，企业内部改革和对外开放要加大力度。从工业企业经营销售实践中，得出一个企业兴衰成败的关键问题，就是企业要有正确的经营销售战略。     

国外市场中的促销行为

一个公司仅有良好的产品，以便宜的价格出售并通过有效的销售渠道进行销售是不够的，为在国外市场销售，还应让潜在买方了解购买市场产吕会得到什么好处，特别应说明他购买，促销就是指使潜在买方了解产品并促命名其购买的一切活动。     

通过绩效管理 实现组织目标

绩效管理是连接员工个体行为和组织目标之间最直接的桥梁。比如，公司今年要达到三千万的销售额，该公司总共有十个销售人员，那么分解之后就是人均三百万的销售指标。要完成这个销售指标，销售人员起码得售出一百台仪器。如果一般情况下一个客户只购买一台仪器，那么每个销售人员就得联系至少一百个客户才可能达到目标。     

交叉销售视角下企业多元化战略风险研究

交叉销售在服务业和高科技行业的兴起,使得越来越多的企业开始从事基于交叉销售的多元化战略.这类多元化战略同时具有多元化战略的一般性特征,又带有交叉销售背景下的特殊性.本文在对多元化战略的风险及交叉销售相关研究加以逐一回顾的基础上,对基于交叉销售的多元化战略与一般性多元化战略的差异进行了比较,并对其所具有的风险进行了深入的探讨.     

跨国汽车公司在华销售渠道的并网战略分析

随着入世承诺的逐步兑现，跨国汽车公司在华销售渠道的争夺，主要集中在国产车和进口车是分营销售还是并网经营上。然而在中国的现实是，跨国汽车公司实施并网战略的案例日益增多。本文对此现象进行了分析，并探讨了该种战略的利弊，     

论公司增长分类与增长战略管理

公司增长战略管理是公司战略管理的重要内容。公司增长可分为公司销售增长与公司盈利增长。由于受公司内部资源与外部环境制约 ,公司增长存在可持续增长极限。本文研究了公司增长的九种类型 ,并对公司增长战略的经验与教训进行了总结。     

公司战略弹性与公司战略变革模式: 知识视角的考察

基于公司战略变革是一种组织行为，并且组织学习是企业知识创新过程的认识，从知识角度切入，运用组织学习理论和企业知识创新理论，分析了公司战略弹性的内涵、公司战略变革模式的划分和联系。在此基础上，指出增强公司战略弹性的措施和相关启示。     

《三十六计》之企业销售渠道新解

正确确定销售渠道，是销售工作的重要组成部分，也是工业企业的经营战略问题。工业企业在确定销售渠道时，必须综合市场、产品及企业本身条件等多方面因素，尽量减少流通环节（层次），采取多种销售渠道，达到扩大销售量，加速物流和资金流的目的。     

案例点评:企业怎样留住人才

案例：B公司，某日化产品生产企业．几年来，公司业务一直发展很好．销售量逐年上升，每到销售旺季。公司就会到人才市场大批招聘销售人员．一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事。B公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高．还怕找不到人吗?一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。     

产销战略联盟的实现形式

所谓产销战略联盟,是指处于同一分销渠道的两方或多方成员 (供应商与分销商 )之间通过签定协议的方式,形成风险——利益联盟集团,按照商定的分销策略和游戏规则,共同开发市场,共同承担市场责任和风险,共同管理和规范销售行为,并共同分享销售利润的一种战略。这里所指的供应商,是指渠道中上游的概念,可以是制造商,也可以是具有批发性质的代理商或经销商。由于产销联盟是企业从长远角度进行的重大决策,所以我们把这种联盟称为产销战略联盟。 　　产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性,所以供需企业在实行其联盟时有从低到高…     

建设与业务生命周期相匹配的销售队伍

企业想想要跟上消费者的步伐，销售团队的组织结构和目标必须与业务的开始、成长、成熟和衰落的全部生命周期相匹配。在此过程中，企业特别要思考和改变4个要素；内部销售人员和处部销售合作伙伴应该扮演的不同角色，销售团队的规模、专业化的程度，以及销售人员如何在不同的消费者，产品和活动中分配自己的能力。     

从寻呼业的衰落看电信产品的生命周期

移动电话的技术进步，是无线寻呼在全球走向衰亡的重要原因。技术对一个产业的兴衰有很大作用。在电信业务进入衰退期后，特别是出现替代业务之后，最好的销售战略是退出战略。     

发挥薪酬战略功效，提升企业竞争优势

薪酬战略是指公司为达到组织战略目标奖励做出贡献的个人或团队的系统。它关注的对象主要是那些帮助组织达到组织目标的行动、态度和成就，它不仅包括传统的薪酬项目，也包括对员工有激励作用的能力培养方案、非物质的奖励方案等等。本文就对提升企业竞争优势的薪酬战略进行了研究，从而最大限度地发挥薪酬对于组织战略的支持功效。     

浅析通用电器公司组织战略整合的制胜之路

著名的通用公司的组织战略整合是世界大型企业组织结构成功整合和改革的典范。本文就通用电器公司组织战略整合的成功之路进行分析 ,阐述了韦尔奇组织战略整合的创新方法 ,并从效能、效率和安全三方面对其衡量 ,从而道出通用电器公司组织战略整合的制胜秘诀。     

欧莱雅的跨文化营销战略对我国化妆品行业的启示

本文主要采用例证分析的方法，简述国际和国内化妆品行业的现状，通过对欧莱雅的跨文化营销战略进行分析，发掘出欧莱雅集团通过对邓宁的国际生产折衷理论的运用，在现阶段将公司的全球化策略细延伸为跨文化战略，目的在于给我国的化妆品行业的发展做出三大启示：品牌跨文化，销售跨文化和研发跨文化。     

基于竞争战略的预算差异分析:模型与案例

随着竞争的日趋激烈，许多企业纷纷采用战略管理。预算差异分析是预算管理的一个重要环节，传统的预算差异分析是按销售、成本和利润分别进行的，并且没有将预算差异分析与公司战略的实施结合起来。从而探讨了基于战略的预算差异分析方法，该方法从利润差异出发，按影响战略实施的关键变量逐层分析预算差异的大小和原因．给出了具体案例分析。     

战略联盟对于系统创新的弊端及其对策研究

战略联盟的出现是企业追求效用最大化的结果。在对战略联盟的不同学派理论进行综述的基础上，分析了战略联盟的缺点，提出了克服战略联盟缺点同时适用于系统创新的组织形式：大量内部投资的一体化公司或并购，旨在为组织形式理论与实践提供一个整合的理论框架。     

论具体会计事项中销售与收款的内部控制

销售与收款，是指公司、企业和其他有：销售业务的经济组织接收客户订单、核准客户信用、签订销售合同、发运商品、开具销售发票并收取相关款项的行为。毫无疑问，销售与收款是公司、企业等最重要的经济活动之一。     

石油销售企业SWOT实证分析

本文利用SWOT战略分析方法，对石油销售企业的市场环境进行了系统的分析，其中以中石油的销售企业为例进行了实证分析，并在此基础上提出了相应的策略选择，对石油销售企业具有一定的指导意义。