谈判力研究现状与前景北大核心CSSCISSCI

作为一个相对性概念,谈判力表示谈判者在所处谈判环境中能够实现自己预期结果的能力,按不同维度有不同分类,在不同分类下学者对谈判力的研究深度不同。谈判力的影响因素繁多复杂且不易度量,需要进一步进行谈判力的定量研究。整合性谈判中的动态谈判力、履约谈判中受合同约束的履约谈判力是进一步研究谈判力的突破口。     

基于纳什谈判推广模型的国际气候谈判研究

多哈气候大会已经结束,此次多哈气候谈判将《京都议定书》承诺期延长到2020年,俄罗斯、日本、新西兰和加拿大退出了《京都议定书》,美国仍未加入。国际气候谈判经历了相当漫长的时间,至今仍未取得突破性进展。文章首次借助纳什谈判推广模型从谈判力、担心谈判破裂程度与谈判破裂后的效用水平三方面对国际气候谈判进行分析,并据此以气候谈判现状为例进行了说明,得出谈判方的效用水平与谈判力成正比,可以通过提高谈判力水平来提高效用水平,谈判方对谈判破裂的担心程度对谈判有很大影响,并且可以通过惩罚机制来改变其担心程度影响谈判结果。所以我国应努力提高谈判力,通过对其他国家担心谈判破裂程度的分析,预测其谈判动机及立场做出相应对策,另外指出了会议增设惩罚措施的必要性。     

外来民工人力资本的谈判力及其治理

人力资本谈判力是影响人力资本治理模式的主要因素之一,但很少有人以此研究外来民工的人力资本治理问题。本文通过对珠三角民工人力资本谈判力影响因素的分析,提出了群体性谈判力的概念,并据此提出了珠三角民营企业人力资本治理模式。     

中层人员的人力资本谈判力及其影响因素

现实中的中层管理者往往处在一个既有人力资本又有人力资源性质的特殊困境，中层的非人力资本化是企业中层流动性大的主要原因。本文认为，企业中的中层管理者作为人力资本应该与其他资本一起分享剩余权利．对剩余索取权和剩余控制权的分享在很大程度上决定了中层的地位及价值。如何加大企业的中层对剩余索取权和剩余控制权的分享程度．以摆脱中层的特殊困境，取决于中层的谈判力。而知识的通用性、专用性及专有性程度影响了中层管理者的谈判能力，另外．企业信息结构和企业成长的不同阶段等因素也影响和作用着中层管理者的谈判力。     

企业家与联盟公司在不完全契约下的创新行为博弈

文章基于不完全契约和资源基础理论,考察了联盟中企业家和大公司谈判力的动态变化.及其对企业家创新行为的影响.通过建立两阶段博弈模型,研究认为,在契约不完全和知识产权保护力度较弱时,大公司对企业家核心知识资源的窃取是导致企业家谈判力下降的客观原因.这种情况下,企业家可能通过激进的创新活动来获取连续创新能力,从而维持其在再谈判中的地位.但是,这种冒险性的行为会损害新企业的价值.最后,文章对如何实现帕累托改进提出了建议.     

钟朋荣：关注员工谈判力变化

经济学家钟朋荣提出，老板要始终关注和重视与员工谈判力的变化。钟朋荣认为，老板与员工的谈判力由以下四个方面决定：     

论工程索赔谈判中存在的问题及对策

工程索赔谈判是合同谈判的延伸。合同和证据是基础,需要良好的履约和善于抓住机遇,通过谈判,使已发生的成本得到补偿,使劣势地位得以改变,合同取得新的平衡。     

企业性质的合作博弈分析

企业本质上是一个人力资本与物质资本基于“合作剩余”的合作博弈。合作剩余是企业产生和存在的根本原因 :合作剩余的分配 ,取决于要素所有者的谈判力以及选择的博弈策略。要素所有者的谈判力取决于资产专有性、产权特性、市场竞争状况和技术条件等因素。在合作剩余分配中 ,非合作博弈将导致企业难以久存 ;现实企业 (特别是绩优企业 )的合作剩余分配应是一种合作博弈的局面。     

利益相关者间的谈判与企业治理结构

企业的契约性与利益相关者理论具有一致性 ,它们都隐含了企业是一种再谈判机制。利益相关者对企业的所有权分配进行谈判 ,谈判结果决定出企业的治理结构。在这个过程中 ,各方的谈判破裂结果效用、谈判力和对谈判破裂的担心程度是关键变量。我们使用Nash谈判模型及其推广模型分析了这个过程。我们的结论是 ,企业治理结构是内生的 ,每个企业的治理结构都是特殊的个案 ,一种治理结构并不具有普适性。这个结论具有重要的立法含义。     

如何打破国际商务谈判的僵局

在国际商务谈判中经常会遇到这样一种情况 :谈判双方似乎已经退到不能再退让的地步 ,谈判已无法进行下去了 ,即人们通常所说的谈判僵局。在谈判进行的过程中 ,僵局无论何时都有可能发生 ,任何主题都有可能形成分歧与对立。出现僵局不等于谈判破裂 ,但它严重影响谈判的进程 ,如不能很好地解决 ,就可能导致谈判的破裂。应该说 ,在国际商务谈判中 ,来自不同国度的谈判双方既然能坐在一起 ,就说明双方都是经过认真准备且怀有合作诚意的。双方从各自所寻求的利益出发 ,都希望能够打破僵局 ,求大同存小异以达到谈判的预期目的。随着我国对外开放和…     

内生家庭谈判力与婚姻匹配

本文从内生家庭谈判力模型分析了中国当前婚姻匹配中梯度匹配与结构性失衡并存现象。本文认为,由于在养育孩子投入中自然的性别差异,择偶倾向上出现性别差异,女性存在向上匹配倾向,而男性则存在向下匹配倾向。当受教育程度性别差距缩小,尤其是高学历人群中男女性别比降低时,出现梯度匹配与高学历女性的匹配困难并存的现象。     

日-美跨文化谈判研究及其对中国商务谈判的启发

经济全球化使得跨文化商务谈判在学术和实践领域都受到广泛关注。中国作为最大的发展中国家,跨文化谈判随着国际商务合作的增多而越来越频繁。由于中日文化存在很大的相似性,而东西方跨文化谈判研究主要以日美谈判居多,本文从谈判前准备、信息沟通方式和谈判过程的节奏三个角度回顾和总结了日美谈判的研究成果,归纳出文化差异下东西方谈判风格的区别,进而为中国跨文化谈判研究以及谈判实践提供借鉴和启示。     

国外典型国家工资集体谈判制度及对中国的启示

国外工资集体谈判制度已形成三大模式:即自主多元的分散化谈判模式、平等共决的集中化谈判模式与政府主导的多层级谈判模式。在不同谈判模式中,美国、日本、德国、瑞典以及澳大利亚的工资集体谈判制度最具代表性。这些国家因谈判环境、谈判主体、谈判层次、谈判进程以及谈判结果不同而各具特色,深入分析这些国外典型国家的工资集体谈判制度,可以为我国工资集体谈判制度的完善提供有益的借鉴和启示。     

“将心比心”能促进双赢吗?——换位思考在买卖谈判中的作用

本文通过模拟谈判的方式发现，在买卖谈判中，谈判者的换位思考能够促进双赢，并提高关系的质量。并且，在谈判中不同的角色也会影响到换位思考，卖方比买方有着更多的换位思考行为。最后，买方的换位思考比卖方更能影响谈判结果的整合程度。综合起来，该结果表明，在谈判中谈判者应尽量进行换位思考以提高整合性，买方尤其应注意这一点。     

论企业制度的演化逻辑

企业的本质在于合作剩余的创造和分配，而合作剩余索取权配置取决于要素所有者拥有的谈判力的强弱，历史地看，要素所有者的谈判力强弱是随着技术条件和市场状况等外部环境的发展变化而变化的，因此企业制度也在不断演化，主流企业制度的演化大致经历了资本家主导式，经理主导式，专家主导式等几个阶段，但是，企业制度的演化并非是直线式进行的，“劳动雇佣资本”不可能成为企业制度演化的终极模式。     

WTO新一轮农业谈判进展与问题

WTO新一轮农业谈判 由于全球农业多边贸易体系存在严重缺陷,而且WTO《农业协定》第20条规定成员应于1999年底前启动新一轮农业谈判,继续对全球农业贸易体系进行自由化改革。因此,WTO于2000年初启动了新一轮农业谈判,并得到各成员的广泛响应和支持。2001年11月WTO在卡塔尔首都多哈召开的第四届部长级会议发表《多哈部长宣言》,进一步明确了农业谈判的任务和方向。多哈会议达成的谈判议程要求,农业谈     

论采购联盟集体谈判力的价格、销量与福利效应

文章以中国的制造业外包服务,即出口加工贸易活动为基础,发展了一个有关本国企业的中间品策略性采购联盟与外国垄断性供给者进行集体谈判的非合作性广义Coumot-Nash谈判模型,探讨是否应该建立中间品策略性采购联盟,以及如何运用其集体谈判力实现行业降低成本、保障供给等问题.文章证明本国与外国之间的中间品与最终产品贸易的互补性既增加了建立采购联盟进行集体谈判的迫切性,也复杂化了集体谈判力的价格、销量与福利效应:这些效应既依存于本国策略性采购联盟的偏好这种主观因素,也取决于最终产品需求由线的弹性与曲率、外国企业的技术以及生产专业化程度等客观因素,其中,采购联盟的偏好因素具有重要的影响.     

浅析国际商务谈判策略的应用

在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到已方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。①策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。     

浅谈案例教学法在《谈判学》教学中的运用

案例式教学法是一种互动性、开放性和实用性较强的教学方法,在《谈判学》这一门实用性和技术性较强的课程中进行案例式教学,具有很大的发展空间和价值。文章通过对案例式教学法的含义以及分类进行阐释,引出案例式教学法在《谈判学》课程中运用的重要意义,最后提出案例式教学法在《谈判学》教学中的具体应用措施。     

消费者谈判能力与厂商标价策略——模型及基于实验经济学的检验

本文建立的理论模型研究了消费者谈判能力、谈判成本和对商品的偏好程度等几方面对厂商最优标价决策的影响。当消费者谈判能力较弱时,厂商可能策略性地不对商品标价,以获取更大利润,利润大小与消费者的谈判能力呈倒U形关系;而当消费者谈判能力较强时,厂商会选择对商品进行标价以最大化利润;但若消费者谈判能力很弱,消费者很可能因无利可图而放弃购买,这时厂商就会选择标价销售。通过对模型进行模拟实验,模型的结果得到了进一步验证。本文同时证明,在一定条件下,厂商选择策略性不标价可能不是社会最优的,因此需要通过政府强制标价来实现市场有效性。