传统零售药店双渠道销售策略研究——基于消费者问卷调查

传统零售药店近年来保持了扩张趋势,但是面对越来越激烈的线上渠道销售压力,零售药店线上渠道拓展存在严重滞后问题。文章基于207份消费者问卷调查,发现目前购药主流方式是双渠道或者线下实体店。消费者对大型零售药店的满意度普遍正面。消费者对线上购药价值感知和双渠道融合感知会正面影响线上购药意愿,年龄越大,线上购药意愿越低。最后根据实证研究结果,提出对策建议。     

双渠道零售商的最优价格和退货策略研究

双渠道零售商同时通过线上和线下两种渠道销售产品，消费者在获得产品之前对产品的估值是不确定的。按照零售商的退货政策，若消费者对产品不满意，在线下购买的只能在实体店退货，在网上购买的可以在线退货或者到线下实体店退货。针对消费者估值不确定和退货成本不确定的情况，利用均衡分析方法和理性预期理论建立了零售商的最优决策模型，并进行了求解与敏感性分析。研究显示，当零售商实体店占有率较高、线下退货产品残值较大、线上退货产品残值较小时，零售商的最佳策略是制定较高的价格，此时只有部分消费者购买商品，零售商为到实体店退货的消费者提供全额补偿；否则最佳的策略是制定较低的价格吸引所有的消费者购买，为一部分线上退货的消费者提供部分补偿，为另一部分到线下实体店退货的消费者提供全额补偿，且最优的线上退货补偿大于线上退货商品的残值。     

如何解决线上线下渠道冲突

一、冲突本源剖析 1.客户重叠 笔者认为这是造成冲突的本源所在.除非网络上卖的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者能完全区隔开来,否则这种冲突必定存在. 2.价格冲击 这才是线下渠道反应激烈的本质.厂商通过网络渠道分销他的产品,即使销售不出去,也对产品和企业的品牌是有正面帮助的.可是,为什么线下渠道却对网络渠道有抵触情绪？问题的本质就在于,网络渠道销售的商品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜,约20％的差价足以让线下渠道产业链产生很大的动荡.同时,线上的低价销售也对品牌形像造成极大的冲击.     

线上-线下品牌形象一致性对零售品牌关系质量的影响——基于品牌体验的中介作用

随着线上零售额增长及消费的多元化，零售品牌如何通过线上延伸，提升零售品牌关系质量是亟待解决的问题。本研究基于“图式理论”引入线上-线下品牌形象一致性这一新构念，探究其对零售品牌关系质量的影响效应。实证结果表明：线上-线下品牌形象一致性显著正向影响品牌体验，进而正向影响品牌信任、口碑和价值共创意愿等零售品牌关系质量，品牌体验起到关键的中介作用。因此，企业可以将线上-线下品牌形象一致性纳入公司品牌战略中，零售品牌在向线上延伸时，从一开始就树立强大的品牌战略目标，而不仅仅将线上作为一种销售渠道。未来零售企业发展需要注重的是线上线下的协同发展及深度融合。     

广告信息对仿冒奢侈品购买意愿的影响研究

本研究采用实验的方法挖掘广告调节聚焦信息对消费者非欺诈性仿冒奢侈品购买意愿的影响机理。研究结果表明，奢侈品广告信息对消费者仿冒奢侈品购买意愿的影响受消费者自尊水平的调节：对于高自尊的消费者，当广告信息为预防聚焦时，其仿冒奢侈品的购买意愿更低；对于低自尊的消费者，广告调节聚焦信息对其仿冒奢侈品购买意愿的影响不显著。广告信息对消费者仿冒奢侈品购买意愿的影响还受消费者从众倾向的调节：对于低从众倾向的消费者，当广告信息为预防聚焦时，其仿冒奢侈品的购买意愿更低；对于高从众倾向的消费者，广告调节聚焦信息对其仿冒奢侈品购买意愿的影响不显著。     

产品价格与消费者渠道迁徙路径之间的关系研究

借助于Multinomial Logistic回归模型,文章探讨了产品价格与消费者渠道迁徙路径之间的关系。实证结果发现,产品价格是引起消费者渠道迁徙路径发生改变的重要因素,这不仅可以说明产品价格能引起消费者对于信息搜索渠道和购买渠道的选择,还能反应中国消费者对于消费渠道选择的一种谨慎消费的态度,即为了规避风险,他们倾向于选择离线渠道作为购买高价格产品。     

全渠道整合对渠道互惠的作用机制分析

本文以在同一零售商的多个渠道内完成过购物的顾客为研究对象,采用偏最小二乘法(PLS)方法探讨了渠道整合对渠道互惠的作用机制。研究结果表明:渠道整合对渠道互惠不仅有直接作用,而且通过线上/线下信任间接影响着渠道互惠,即渠道整合水平越高,渠道间的互惠效应就越明显。渠道整合水平的提高会带动顾客信任水平的提高,而顾客信任水平的提高又能够加强渠道间的互惠效应。此外,渠道整合包括渠道可达性整合、信息整合和服务整合三个构成维度。渠道互惠包括信任转移、形象转移和决策参考三个反映维度。因此,多渠道零售商在开展全渠道零售时,应当优化线下实体店网络、提高零售商的信息数据化能力和加强零售服务的融合。     

工商企业间渠道忠诚驱动因素研究

渠道合作关系通常建立在相互忠诚的基础上。渠道忠诚包含了渠道成员的情感忠诚和行为忠诚。渠道忠诚的驱动因素有渠道满意、渠道成员的相互信任、产品获利性、渠道成员非强制性权力的使用、渠道成员的相互沟通和渠道成员的相互依赖。研究表明,渠道成员的相互依赖对渠道行为忠诚起一个直接的影响作用。在渠道情感忠诚向行为忠诚的转变过程中,外致诱惑力和转换障碍则对其起一个调节作用。     

考虑全渠道退货的闭环供应链决策

随着线上线下融合的全渠道模式蓬勃发展,厂商相继退出线上购买线下退货的全渠道退货服务（Buy Online and Return in Store,BORS）。考虑了服务差异化与消费者异质双重影响下的全渠道退货的问题,构建同渠道退货和全渠道退货两种退货策略模型,研究产品定价决策与退货策略选择,并分析服务与消费者差异性对供应链定价及退货策略的影响。研究表明,当服务水平达到一定阈值后,消费者会为全渠道退货服务承担一定溢价;供应链提供合理的差异化服务实施差异化竞争,能凸显全渠道退货优势,提升供应链利润。当服务成本低且消费者服务感知较高时,更适合采用全渠道退货策略。     

消费者跨渠道搭便车意愿的驱动因素分析

在多渠道环境下,消费者利用一家离线零售商来搜集信息或评估产品,然后转换到另一家在线零售商来实现其购买决策。通过实证方法分析可能会引起消费者在购买决策过程中转换渠道的驱动因素。其中,推动作用包括消费者使用多种渠道的自我效能;拉动作用,即竞争对手的在线零售商的吸引力,两者对搭便车意愿都具有正面影响。然而,系泊作用,即零售商锁定,对跨渠道搭便车意愿具有负面影响。     

线下体验特性对消费者感知价值与再惠顾意愿的实证考察

网络技术的快速发展、产品同质化严重以及线上线下竞争加剧等因素使线下实体店面临的各种威胁正不断放大。消费者已经不再仅仅满足于简单的购物需求,购物体验期望的不断增长在推动越来越多购物创新方式涌现的同时,也不同程度地促使线下体验店的营销方式发生改变甚至根本性转变。以手机线下体验店为研究对象,通过205份有效问卷,利用SPSS和AMOS分析了体验特性对消费者感知价值及再惠顾意愿的影响。结果显示:首先,娱乐体验和审美体验正向影响感知功能价值;娱乐体验、教育体验和审美体验与感知情感价值之间呈正相关。因此,应充分利用不同的体验特性来刺激消费者的的价值感知,并通过消费者价值感知的差异化来实现线下营销的最终目的。其次,体验特性中仅教育体验和审美体验对消费者再惠顾意愿影响显著。因此,线下运营方面应该增强体验特性对消费者的吸引和消费者对线下产品的持续关注。最后,感知功能价值和情感价值在体验特性和再惠顾意愿之间起到部分中介作用。结论为线下体验店的有效运营提供了一定理论决策依据。     

渠道转换中的风险控制

渠道是一个多功能的系统，其本质是产品从制造商经由中间商的联结最终传递给消费者的通道，是促使产品或服务顺利的从制造商到达消费者的一系列组织机构。任何渠道的建立都需要投入大量的人力、物力和财力，渠道形成后会具有相对的稳定性。然而，特定渠道只在特定环境下体现价值，当企业宏观外部环境、实践过程和微观领域环境发生变动时，为保证渠道效用，会产生渠道转换的意愿和要求，     

产品伤害危机下消费者风险感知对购买意愿的影响：一个有调节的中介模型

产品伤害危机爆发后，消费者有着怎样的心理变化，存在哪些因素影响消费者对危机品牌的态度?论文基于“刺激—加工—响应”(S-O-R)理论，以风险感知为自变量，以消费者宽恕为中介变量，以品牌熟悉度为调节变量，以产品伤害危机爆发前后消费者购买意愿变化为因变量建立了研究模型，然后通过问卷调研和Bootstrap等方法对研究模型进行了实证检验。检验结果表明：风险感知对消费者购买意愿有显著影响；消费者宽恕中介了风险感知对购买意愿的影响；品牌熟悉度在风险感知对购买意愿的影响中起到调节作用。     

基于区块链和消费者绿色偏好的肉制品双渠道供应链决策模型

在研究由一个批发商和一个零售商组成的肉制品线上线下双渠道供应链模型中，引入消费者对肉制品是否为绿色产品的检验所需时间敏感系数和消费者对肉制品为非绿色产品的敏感系数来展现消费者对肉制品的绿色偏好。在考虑消费者绿色偏好的供应链模型中，基于Stackelberg博弈模型探讨了在未使用区块链技术和使用区块链技术条件下，供应链中批发价格、线上直销价格和线下零售价格的变动情况，并探讨区块链技术的成本分摊功能对供应链的决策影响。     

重大突发事件下大都市居民食物储备行为影响机制研究——以上海市为例

重大突发事件对大都市居民食物安全产生巨大冲击,必要的食物储备是稳定社会秩序的重要措施,故针对大都市居民食物储备行为机制展开研究。以计划行为理论和风险感知理论为理论框架,利用上海市414份居民的线下调研数据,通过结构方程对重大突发事件下大都市居民食物储备行为机制进行实证分析。结果表明：（1）主观规范和知觉行为控制对食物储备意愿的影响大于行为态度,知觉行为控制不仅直接影响食物储备行为,还可以通过食物储备意愿的中介效应间接影响食物储备行为;（2）突发事件信息对风险感知产生正向影响,而食物储备意愿受到风险感知的正向影响;（3）突发事件信息促使食物储备信念产生,而食物储备信念对行为态度、主观规范和知觉行为控制产生正向影响,同时突发事件信息通过食物储备信念的中介效应对行为态度产生间接影响。研究认为,应当采取加强食物储备意识、建立多元储备渠道、完善突发事件的信息披露等措施。     

实体零售春去春又回

如何在数字化大潮下保证产品的生命力是消费品行业当下的关键课题。在由中国连锁经营协会主办的2020中国全零售大会上,业内人士就“消费品行业的数字化和渠道策略”展开了讨论与分享,产品应消费者需求而变,重视线下渠道成为共识。     

网络属性对消费者在线重购品牌选择行为影响研究

在线渠道日益成为厂商重点渠道之一,越来越多的消费者选择在网上购物。传统营销方式正逐渐发生变化,在线渠道不仅扩展了线下属性,同时,也展现了新的特征。因此,研究网络属性对消费者重购品牌选择具有重要的意义。本文以手机作为研究对象,构建多元Logit模型研究线下品牌属性和在线营销组合变量对消费者下次选择的购买意愿的影响程度,分析在线渠道下影响消费者品牌选择的机理。研究发现,产品属性和网络属性对消费者重购品牌选择产生影响;虽然网络属性会显著地改变品牌选择方式,但传统的产品属性在品牌选择中仍然起到关键性的作用。最后本文还得出了在线手机品牌的消费者心理市场份额。     

竞争环境下零售商双渠道选择与定价策略

在竞争环境下,分别建立零售商单渠道和双渠道的Stackelberg模型,运用逆序归纳法求最优解,然后进行对比分析得出相关结论。研究表明,在满足一定条件下,零售商选择双渠道策略有利于利润的增加,并且,实施差异化定价策略能实现利润最大化。此外,双渠道线上和线下价格随着市场需求量的增加而增加,但随着价格弹性系数值的增加而减少。因此,建议零售商实施线下与线上融合的双渠道经营模式,采取差异化定价策略,提供个性化商品和服务,这样既能更好地满足顾客的需要,又能实现企业利润最大化。     

企业社会责任匹配性对消费者品牌的影响研究——基于消费者价值观的调节作用

企业社会责任匹配性作为新的提升策略现已成为企业追求竞争差异化的重要手段,但其对消费者品牌态度的影响机制如何,目前国内外研究还未达成一致性的结论.本文采用实验法对企业社会责任匹配性、利他性归因、利他性价值观与消费者品牌态度之间的关系进行了研究,考察了不同价值观水平下企业社会责任匹配性对消费者品牌态度产生的作用机制.研究发现:消费者利他性价值观调节了企业社会责任匹配性通过利他性归因的中介作用对消费者品牌态度产生的间接影响.利他性价值观较高时,间接影响显著;利他性价值观较低时,间接影响不显著.     

企业家道德行为对消费者购买意愿的权变影响

本文根据企业家道德行为特征,将其划分为公德和私德行为,具体探讨了企业家公德和私德行为对消费者购买意愿的影响.实验研究结果表明,品牌知名度是调节企业家公德和私德行为影响消费者购买意愿的边界条件.在高品牌知名度的情况下,企业家公德和私德对消费者购买意愿影响不显著.在低品牌知名度的情况下,企业家公德和私德行为对消费者购买意愿具有显著影响;在此情况下,再结合产品类型来看,企业家公德行为有助于促进改进型产品的购买意愿,企业家私德行为更有助于促进全新型产品的购买意愿.