根据企业生命周期确定销售队伍结构

尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。     

把好处说够把痛苦说透

如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活’’[编者按]     

临时雇员的黄金期

由于市场竞争的日趋激励，保拉·格雷斯所在组织的战略要进行转型，转向实时销售战略，于是，公司的销售培训也要随之进行改造，从而能够与组织战略相匹配。保拉担任这个组织的培训部的经理，负责改造公司销售结构，包括销售人员的角色，销售流程、程序和销售体系等所有方面。     

案例点评:企业怎样留住人才

案例：B公司，某日化产品生产企业．几年来，公司业务一直发展很好．销售量逐年上升，每到销售旺季。公司就会到人才市场大批招聘销售人员．一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事。B公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高．还怕找不到人吗?一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。     

销售业务员飞单：耕田还是打猎

销售人员在业务一线应当灵活,但是如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活,那就越过了底线。销售人员飞单,是围追堵截还是指引疏导？其实不必这么紧张,销售管理领域有一句至理名言,“要耕田不要打猎”,这样才会赢得长足的客户合作。同样,如果您的销售人员都是猎人,不飞单才怪呢!如果您的销售精英们都是农夫,哪儿都飞不走!     

产品推销中如何化被动为主动

一、反客为主法。很多时候,销售人员上门推销非常被动,要么受到客户拒绝;要么就是客户“狮子大张口”,提出一些令生产企业难以接受的条件等等。因此,要改变这种被动局面,企业销售人员就应设法反客为主,让新客户来找自己。具体可采用“拉式”策略,即生产企业在相关媒体打广告或作宣传,以刺激客户愿意购买企业产品或愿意代理企业销售产品的需求,     

销售业务员如何进行销售陈述

一、认识销售陈述的重要性 销售陈述是指在销售过程中,销售业务员用一段完整的时间,清晰而全面地向客户进行产品和服务等方面的介绍。销售陈述的好坏对客户购买意向产生重大影响,好的销售陈述可以引发顾客需求,产生购买欲望,实施购买行动,宣传企业及产品;而差的销售陈述,即使公司的产品品质好、价格低、服务好,客户同样可能不买。事实上,销售陈述所产生的效果往往要大于公司和产品的知名度对客户的影响。     

论具体会计事项中销售与收款的内部控制

销售与收款，是指公司、企业和其他有：销售业务的经济组织接收客户订单、核准客户信用、签订销售合同、发运商品、开具销售发票并收取相关款项的行为。毫无疑问，销售与收款是公司、企业等最重要的经济活动之一。     

销售人员的薪酬与绩效考核

一、问题的提出 激励销售人员的方式有很多种，其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言，销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中，固定部分(或基本薪酬)需要通过职位分析和职位评价来确定，而提成部分(或绩效薪酬)则要通过绩效考核来确定。所以，销售人员的薪酬与绩效考核的结合主要是指销售人员薪酬的提成部分与销售人员绩效考核的结合。     

如何走出淡季营销的误区

淡季销售的误区 销售队伍的松懈。在销售队伍里流传着一句话：“旺季做销量,淡季做市场。”这句话乍一听有点道理．但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时侯了．造成上边疏于管理,下边形同放羊。这种现象将危害销售队伍的士气。一是进入旺季需要一定时间的预热．淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏,     

基于信任关系的销售人员管理控制策略

关系营销的产生和发展,对企业销售人员管理控制也提出了新的要求。但是,以前对销售人员管理控制问题的研究多是从交易导向来分析的,关于信任关系的销售人员管理控制问题研究不多。本文以关系营销理论为基础,分析了企业、销售人员、客户的关系结构及其各种关系结构的稳定性,最后提出了4种基于信任关系的销售人员管理控制策略。     

建设与业务生命周期相匹配的销售队伍

企业想想要跟上消费者的步伐，销售团队的组织结构和目标必须与业务的开始、成长、成熟和衰落的全部生命周期相匹配。在此过程中，企业特别要思考和改变4个要素；内部销售人员和处部销售合作伙伴应该扮演的不同角色，销售团队的规模、专业化的程度，以及销售人员如何在不同的消费者，产品和活动中分配自己的能力。     

销售三境界

销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去[编者按]     

浅谈销售人员考核的基本指标

随着我国经济的迅速增长综合国力不断的增强,企业在日常管理的过程中,销售人员的管理,不仅是企业整体管理的核心,同时也是企业经济效益的核心所在。因此,企业在销售人员管理的过程中,销售人员考核的基本指标,不仅是企业管理的基本依据,同时也是销售人员自我能力的基本体现。在此,本文针对销售人员考核的基本指标中的相关问题,作以下论述。     

色彩营销：荣事达飞翔的翅膀

2003年新春的喜庆余热未过，荣事达中美合资公司即传来开门红喜讯：2003年春节前一个月销售回款连续第五次创立新高，达1.5亿元。洗衣机，小家电，冰箱全线产品销售呈火爆之势。仍处于销售淡季的电冰箱，发货量更是比去年同期增长385%，达到3.2万台，创造了新的历史记录。     

浅论工程机械产品销售模式

工程机械产品的销售，属于典型的效能型销售模式，这种模式下，产品的价值高，客户购买的决策过程长并且相当复杂，对技术服务的要求高，因此，在管控这种销售模式时，要注重销售过程的关键点，注重发掘销售代表个人的创造力，注重整体配合，注重均衡和稳定，只有这样，才能在激烈的竞争中打败竞争对手，赢得市场份额。     

关于应收账款制度的规范

一、中小型企业的内部管理出现问题的原因 1．公司的中高层并没有将货款的收回当作整个公司的大事，认为收款只是财务部门的事情；对相关的部门，特别是直接涉及应收货款产生的销售部门没有相应的考核机制，这不仅使销售部门掌握的客户资源没有得到充分的利用，造成资源的浪费：同时，也使销售部门人为，只要销售合同签好了就万事大吉了。这些都使得销售部门与财务部门严重脱节，甚至出现个别销售人员为了达到销售目标，明知道对方没有付款能力，仍与对方签订销售合同的情况。     

一个销售人员的激励模型

销售人员是企业里的一个特殊群体，他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工，企业怎样激励他们？这也是所有企业面ll盘的一个重要挑战。本文认为，销售人员的收入跟销售业绩挂钩是一个好的激励方式。但是，企业在设计激励机制时，要充分考虑销售人员对风险的态度和销售工作本身的风险。另外，企业提供固定销售费用，可以有效遏制销售费用的膨胀。     

长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证分析

薪酬是对销售人员进行激励的一个关键因素，其高低不仅仅代表了他们的满意程度，更重要的是代表了销售人员工作业绩与能力得到认可，代表了社会对他们人力资本价值的承认，这对提高销售人员的工作满意度和激发他们积极性、主动性和创造性，以及培养他们为企业献身的精神都具有不可或缺的作用。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示，在市场竞争日益激烈的今天，改变我国目前销售人员薪酬激励的现实状况显得尤其迫切。     

拿什么留住你,销售人才?

长期以来,销售人员的流失率始终高居不下,这一直是我们国内很多企业的一块心病。流失的销售人员带走了本企业重要的客户资源,对企业造成很大危害,也给客户造成一种不良印象,同时,企业损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本。而更重要的