电子银行运营与管理模式研究

3．电子银行的营销体系 电子银行的虚拟性、开放性和无边界特征，对于网络依存度高的年轻人和知识层次高的客户，具有较强的吸引力，从而电子银行营销具有以下显著优点：适应市场、适应客户的主动性较强对于市场和客户信息的反应灵敏，银行与客户可以实现双向互动，客户体验程度高；可以克服传统市场营销的时间和空间上的限制，为客户提供更多便捷的服务；营销方式多元化，通过网络传播、多媒体营销、开放式营销、交互式营销、多维式营销等方式，营销的空间、时间和效率会得到大大扩展。     

小议商业银行营销机制的转变

目前,国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、外资银行之间的竞争日益激烈,银行比以往任何阶段更注重营销。关系营销仍然是商业银行获得客户和业务的重要营销手段,但是银行和营销人员已经认识到,银行要满足丰富多样的客户需求,要适应不断变化的市场要求及市场环境,必须从体制上加强营销,加快营销机制改革步伐。     

联动营销 提升商业银行核心竞争力的必然选择

20世纪90年代以来，我国商业银行的经营环境发生了重大变化．银行业内、外部竞争变得异常激烈，当前银行间的市场竞争已演变成为直接争夺客户的满足客户需求的竞争，客户选择银行，强调差异化、个性化金融产品和服务的时代已经来临，能否全面满足客户多样的金融需求，成为衡量一家银行市场竞争力的重要标准。国内各银行营销方法也层出不穷，     

黄升民：培养品牌竞争意识

当前银行产品营销呈现出有三个特点：首先．市场导向和客户导向鲜明．开发多元的个性化产品。低碳环保，电子商务，人口老龄化是牡会发展的热点，也是丰来发展趋势．国有股份制银行把握这个市场动向，紧跟市场潮流．进行市场开发和设计。在产品定位和设计环节，以客户需求为导向．比较成功的案侧有中国工商银行推出的购车分期付款，     

国有银行推进客户经理制的思考

随着金融市场竞争的日益激烈，为了解决银行的产品和服务相对于稀缺资金和优质客户相对过剩的问题，我国银行积极借鉴国内外银行的先进经验，全面推行了客户经理制。客户经理制是为了适应市场和客户需求变化而设计的营销导向制度和组织架构安排，它通过客户经理的营销活动，架起银行与客户之间的桥梁和纽带，并依托完善的考核管理体制，激励客户经理最大限度地拓展金融市场。然而，对国有银行而言，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合银行内外资源的服务创新制度，在推行过程中并不是一帆风顺的，它受到了传统的经营观念、用人机制．管理方式．员工素质等因素的约束，从而决定国有银行的客户经理制不能完全照搬外资或股份制银行的发展模式，只能在实践中逐步摸索，不断完善和发展，建立适应自身业务发展的客户经理制度。[编者按]     

银行服务营销中存在的问题与对策

银行服务营销是指以客户为中心,以客户需求为目的,通过市场调查与市场细分,准确客户定位,创新产品开发与设计、制定服务价格策略,拓展服务营销渠道以及运用综合促销、分销等途径,把银行的各种服务销售给客户,以实现赢利的营销活动。     

体验营销与客户忠诚度策略研究

随着我国金融市场开放的日益临近。各类外资银行的不断涌现．中国银行业的竞争格局正在发生剧烈的变化。各家银行都试图通过对产品、服务、技术、管理、营销等方面的不断创新来建立自己的竞争优势，争夺市场，争抢客户，最终形成具有高忠诚度的客户群体。因此传统的一些营销手段已不足以应对目前的市场竞争态势．以往的营销体制、营销理念正在发生着根本性的变革。建立以客户需求为导向，以客户忠诚度为目的的营销理念和营销手段已经成为银行营销的必然选择，这样才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得客户的忠诚。体验营销就是现代营销策略中建立客户忠诚度最有效的措施之一。     

加强中小企业外汇金融服务的建议

一是要加强内功训练，与同业人员开展广泛的业务经验交流，分析中小客户的差异需求，摸清中小企业的规律性需求。二是从客户人手，推动以产品为中心向以客户为中心的营销方式转变，充分利用网点优势主动为客户传播相关金融知识，帮助企业分析避险投资的意识，评估其财务状况，设计出合理的规避汇率风险的路径，为客户推出适合的外汇业务产品。三是加强市场细分，针对中小企业多样化的需求，对现有外汇业务产品进行有机整合，为客户设计全方位的金融服务解决方案，并突出差别化、精细化和个性化，提高客户对银行的认可度和忠诚度。     

一款新品的“出生”——记工行“贵宾网银”的推出

国际银行业普遍存在“二八原则”，即20％的客户贡献了80％的银行收益。国内外同业纷纷将这20％的中高端客户作为重点服务对象，但要赢得他们的青睐并不轻松。传统上，银行研发金融产品，包装金融服务，推送给客户，并通过客户的购买和使用创造利润和价值，这种以银行和产品为中心的价值观已远不能满足中高端客户的实际需求，高度差异化、以服务为导向，为客户提供非凡体验进而共创核心价值的服务模式创新已经成为银行中高端客户市场发展的风向标。     

客户体验及其在电子银行研发中的应用

电子银行以其便利、快捷、省钱而逐渐为众多客户所接受，其重要性E／益显现。电子银行的发展，使更多的中高端客户足不出户就能获得多家银行的服务体验，因而电子银行产品能否满足优质客户的需要，并适应客户对电子银行服务期望值不断提升的趋势，需要电子银行产品的研发和营销人员，能更多地关注客户体验。招商银行因重视客户体验且凭借其IT技术优势而拥有国内客户满意度最高的网上银行，业务快速成长．领先于同业。在一定程度上，重视和不断改善客户体验是电子银行满足客户多元需求、改善客户关系、加快业务发展的重要因素。     

营销机制该变一变了

目前国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银 行、外资银行之间的竞争日益激烈,银行比以往任何阶 段都更注重营销。关系营销仍然是商业银行获得客户和 业务的重要营销手段,但是银行和营销人员已经认识 到,银行要满足丰富多样的客户需求,要适应不断变化 的市场环境,必须从机制体制上加强营销,要加快营销 机制改革步伐。     

产品组合彰显营销主旋律——湖北华彬集团产品组合营销案例分析报告

目前,银行传统的关系营销、感情营销、高成本营销越来越难以适应客户综合化、个性化的金融需求,以产品为基础的组合营销已成为商业银行获取竞争优势的核心营销手段。成宁分行自去年开展金融产品知识普及活动以来,逐步改变传统营销观念,开始尝试运用产品知识和组合技巧,对优良客户实施产品组合营销,得到新老客户认同,新增客户开户率、农行产品使用率、客户综合回报率均显著提高。湖北华彬集团就是该行运用     

精彩银行卡点评——联名卡：创新提升竞争力

当前,为贯彻“以市场为导向,以客户为中心”这一发展理念,发卡银行深入分析市场特征,充分挖掘客户需求,推出一系列定位明晰、个性鲜明的信用卡,通过产品创新带动客户规模的不断增长,并以此提高客户黏性。     

商业银行操作型客户关系管理

外资银行的逐步进入和国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指，围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值。通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

对农村信用社市场营销的分析与思考

制约农村信用社市场营销的因素分析 市场营销理念缺失，市场细分能力较差，营销定位模糊。一些农村信用社没有树立起真正的市场营销理念，把市场营销简单地理解为组织存款，忽视了存款、贷款、中间业务的一体化营销和整体营销。在市场营销的过程中只注重了广告宣传、门面包装、柜面服务等外在形式，而在细分市场、开发产品、满足客户需求等方面缺乏深入的研究，组合效果差，缺乏系统的策划，难以形成营销实力。众多信用社的服务格局、产品、价格雷同，目标不明确，营销定位不准，策略的针对性不强。     

如何维系优质客户之我见

优质的客户资源永远是银行最稀缺的核心竞争力.如何维系住这部分资源,很大程度上取决于银行提供的营销产品以及营销服务水平.只有以客户为中心,为客户提供多样化、最适合的产品,才能满足客户的不同需求;只有深度挖掘客户的需求,引导客户选择适合自己的理财产品,才能帮助客户实现较好的收益.这样,我们就能在无形之中提高客户对工行的忠诚度,把优质客户资源牢牢地抓在手中.     

银行高端客户需求变化分析

目前，随着我国金融体制改革的不断深化，以及外资银行进军国内市场战略的冲击，银行客户群正面临着重新划分的局面，尤其是高端客户正以不断提高的需求主导银行间的激烈竞争，其表现为：一是高端客户已利用强势谈判地位迫使银行在产品价格方面的降低，从中长期贷款产品向短期贷款、票据产品蔓延，出现领域多元化趋势；二是高端客户的需求层次不断提高，需求从单纯的融资向“融资＋融智”转化。为此，国内银行业不仅需要相应调整有关前台营销策略，并且要从战略上进行一定的调整，以对高端客户的融资顾问服务作为一种高端产品和常规产品的销售平台。强化客户经理职能，以提高竞争能力。     

客户需求变迁与农行新产品开发研究

在竞争充分的买方市场条件下,客户需求决定着一切产品的开发和供给。当前,国内银行业的竞争日趋加剧,银行的竞争最终演化为产品的竞争,产品已经成为决定银行核心竞争力的第一要素。面对与时俱进发生了深刻变迁的客户金融需求,如何理性、先导式开发出吻合客户需求的新产品,最大限度地抢夺客户资源和市场先机,已成为农业银行目前急待研究解决的重要课题。一、新时期客户金融服务需求变迁趋势分析     

银行内部营销:人力资源管理的新思维

所谓内部营销，是指组织（银行）成功地雇佣、训练并尽可能激励员工，很好地为“顾客”（员工）服务的工作。对银行而言，员工也是其面对的一个市场。因此，就有如何为这一人才市场中这些特殊顾客提供满意的价值的问题。引入内部营销观念，要求人力资源部门遵循“细分市场，满足客户需求”的市场营销原则，承担起人力资源管理产品与服务的营销职能。“细分市场”指人力资源部门将自己的业务对象进行区分，并有针对性地提供不同的产品与服务。对人力资源部门而言，CEO、直线经理以及普通员工都是其人力资源营销的目标对象。“满足客户需求”就是要求人力资源部门通过分析银行中不同层次成员的需求，使之接受这些产品与服务。     

建立联动营销机制 提升市场竞争能力

一般来说，银行市场营销就是指商业银行按照满足且能激发害户需要的原则，设计开发金融产品和金融服务，并把可盈利的金融产品和金融服务提供给客户选择的经营管理活动，市场联动营销是针对商业银行内部在对外营销金融产品和金融服务的活动中，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，上下级行之间，平级行（处)之间各级行内部业务部门之间、