与老大过招

在一个细分化的市场中，每个企业因成长阶段、资源和实力的不同而具有不同的竞争地位。营销学家因此把它们分为市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者四个层次。像汽车市场上的通用、丰田，彩卷市场上的柯达，快餐市场上的麦当劳，饮料市场上的可口可乐，都是当今市场上当之无愧的领导者。与这些“市场老大”相比，无论是市场挑战者、市场跟随者抑或是市场补缺者，都是市场上的弱者，要想在市场上站稳脚跟，无异于“与虎谋皮”。所以，必须讲究战略战术，虽不如其财大气粗，总可以争取技高一筹。知已知彼以弱胜强确定竞争对手，有…     

防御性营销策略

任何一家企业,自从其产品或服务进入市场的那一天起,就在市场上不断变化或者保持着自己的位置,或是市场领导者,或是充当市场挑战者、市场跟随者、拾遗补缺者四种角色之一。但是,企业在市场中的角色不是一成不变的,市场是大家的,企业总是为利润和市场份额而战,竞争使企业不断变换位置。根据美国、日本、台湾等发达国家和地区企业的发展经验来看,每一个行业市场份额分割的最终归属是几家处于绝对优势的大企业主导市场,而这几家大企业之间的竞争更是“白热”而激烈。就在这些大企业竞争角逐的同时,市场的后进者(包括市场挑战者、市场跟随者、拾…     

不即不离巧跟进

跟进策略主要是借对手开辟的道路前进,它是企业根据对自身资源、竞争对手的优劣势和顾客需求三方面的综合分析,采取跟进市场领导者的做法。谁该打市场跟进牌企业在目标市场上所扮演的角色,决定了它们各自的竞争地位,据此,可把企业划分为4种类型:市场领导者、市场挑战者、市场跟进者和市场补缺者。     

市场领袖的法力

日本学者猪口孝把世界各国在国际舞台上扮演的角色分为“领导者”、“支持者”、“破坏者”、“乘车者”四类。与此相对应,美国学者菲力普·科特勒根据各企业在市场中的地位、作用、规模而将其分为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者四类。不同的地位要求实施不同的策略。本文仅就市场领先者——市场领袖的营销战略作初步探讨。     

“老二”商法

在当今的市场竞争中，不乏像可口可乐、柯达、通用汽车一类的巨型企业，这些企业凭借自己在资金、人才、市场、品牌等方面的优势，以王者的面目出现，呼风唤雨、纵横捭阖。而一些弱势企业，无论是作为胆大包天的挑战者，还是偏安一隅的追随者，抑或是苟且偷生的补缺者，要在强势企业的卧榻旁安睡，其处境何其难也！然而，强者有强者的活法，弱者有弱者的路数，在与强手的争斗中，弱势企业不妨多用些心机，借力发力、借船出海，在这里我们姑且称之为“老二”商法。 俯首称臣法。仔细观察一下，每个行业内，都有自己的“老大”，市场营销学中…     

藐视行规的“顽劣少年”——奥克斯 从跟随者到领导者

奥克斯的第一桶金竟来自政府要求放弃的老式电表市场，仅此一点，便证明它冲破常规的特质，奥克斯人说，要想从跟随者，挑战者变为领导者，就“不能按照所谓行规行事”     

商务通的防守反击战

<正> 反击防御商务通A计划迎头痛击作为市场领导品牌,面对挑战者咄咄逼人的攻势,在最初可能是市场份额急剧下降。这时候最能显示出市场领导者的能力,有人会在进攻面前手忙脚乱而不知所措,聪明者则在对手的张牙舞爪中瞅准它的“死穴”,然后是以四两拔千斤之力,击退敌人的攻击。市场挑战者往往以“价格”挑起战火。名人在第一轮的进攻中,就挥动“价格的屠刀”。2000年8月27日,名人老     

中小企业竞争取胜靠什么？

从国内外成功的企业看 ,中小企业竞争取胜主要从以下几个方面入手。一、紧跟市场 ,拾遗补缺市场补缺者主要是指行业里的中小企业。中小企业应审时度势 ,既不向市场领导者挑战 ,也不白费精力追随其后 ,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点” ,为大企业提供专门化服务。这些空白点 ,可以是大企业不愿干的或干不了的那部分产品市场 ,也可以是其他企业尚未顾及的那部分市场。采取补缺策略 ,中小企业既可以开发一个或若干个有利可图的“角落”市场 ,同时又最大限度地避免与较大企业直接较量的风险。从目前看 ,填补市场“空白点” ,必须…     

中小企业：决战市场

从国内外成功的企业看，中小企业竞争取胜主要应从以下几个方面人手。 一、紧跟市场拾遗补缺 市场补缺者主要是指行业里的中小企业。中小企业应审时度势，既不向市场领导者挑战，也不白费精力追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”，为大企业提供专门化服务。这些空白点，可以是大企业不愿干的或干不了的那部分产品市场，也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。采取补缺策略，中小企业既可以开发一个或若干个有利可图的“角落”市场，同时又最大限度地避免与较大企业直接较量的风险。 从目前看，填补市场“空白点”，…     

市场挑战者的进攻路线

著名市场营销专家菲利普·科特勒认为,在市场竞争中,企业按照所处地位的不同分为:市场领先者,即在市场中居主导和统治地位的一流企业;市场挑战者,即在市场中不甘现状,积极进取的二流企业。处于“二等公民”地位的企业,在其势单力薄时,一般会采取韬光养晦的策略,而待羽翼丰满时再像猛狮一样发起进攻。然而,面对市场领导者的强势营销,如何才能使自己的进攻不至于变成“以卵击石”的滑稽游戏呢?兵法中最重要的是“知已知彼”,作为进攻者在进攻之前,首先要对敌我双方的实力有深入的了解。挑战者要成功地进攻领先者需要满足一些基本条件:首先,要…     

战略管理中的赶超路线

按照现代营销理论，在市场竞争中，根据竞争力的强弱和优势资源的强弱地位不同，有市场领导者、市场挑战者、市场追随者和拾遗补缺者之分。在实施战略管理过程中，作为市场挑战者、市场追随者和拾遗补缺者，总希望通过对市场领导者战略和策略的模仿，达到实现自身赶超战略的目标。然而，实践表明，复制成功的企图往往是不可行的，而通过战略替代和技术颠覆才能取得赶超战略的成功。我们可以从成功企业的成长历程中，发现成功的轨迹。     

营销定位的十大策略

人们总是容易记住第一名，如谁都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，但极少有人能说出第二大高峰的名字；中国人能很快说出雅典奥运会110米栏的冠军是刘翔，但对亚军却知之不详。营销的定位虽然不见得非是“第一”，但至少应做到“特别”。企业要善于找出自己品牌所特有的重要属性，需要强调的是，这种“属性”要令人信服。这样，再通过一定的策略和方法，让自己的品牌给人留下深刻的印象。结合营销大师特劳特先生的思想，笔者认为，定位的策略和方法主要有以下十种：     

不对称成功

现在的市场领导者多数是由过去处于相对弱势地位的挑战者成长而来的在同样的机会面前,处于弱势地位的企业会更加努力的去争取成功     

市场进攻中的决胜秘籍

在市场竞争中，有像可口可乐、通用汽车、宝洁公司这样一些行业巨无霸，被称为市场领导者，也有处于老二地位的市场挑战者，如像百事可乐、蒙牛这些行业内的后起之秀．也有处于末位的市场拾遗补缺者。处于老二地位的企业，一旦认为自己羽翼丰满，必然要向挑战者发起进攻，以攻城掠池从挑战者的手中分得市场蛋糕。如何在与强者的厮杀中取胜呢？[第一段]     

“小天鹅”的“末日管理”

市场上流传着这样一句话:产品的市场占有率达40％以上的企业是市场的领先者,达30％的是挑战者,达20％的是追随者,达10％的是补缺者。国内著名的全自动洗衣机生产企业——无锡小天鹅股份有限公司,其主要产品全自动洗衣机的国内市场占有率自1989年以来连续5年达到40％以上,稳坐同行第一把交椅,成为名副其实的市场领先企业,如此骄人的业绩是如何取得的呢?     

产品创新的“六化”切入

在企业经营环境急剧变化的时代，“变”是唯一不变的市场法则。传统的“以生产者为中心”的经营理念已经不能适应时代的需要，必将为企业的全面创新管理所取代，“不创新，就灭亡”并非是危言耸听。这是因为，竞争对手的实力在变。无论是市场领导者还是市场挑战者，环顾四周就会发现。那些与自己搏击多年的同行，那些羽翼渐丰的后来者，都在觊觎你的王位。     

市场挑战者的对立定位策略

很多企业都密切地注意着市场领导者，尽可能地仿效，总希望通过对市场领导者战略和策略的模仿，实现自身的目标。然而，在现实中，复制成功的企图往往达不到理想的市场销售份额。市场挑战者要想成功地与市场领导者展开竞争，一个可取的做法就是站在市场领导者的对立面，向顾客提供不同甚至是相反的产品或服务。     

以专业化经营在市场缝隙中求生存发展

西方营销学中,根据企业在行业中的实力及行为特点,把竞争者分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。市场补缺者往往是那些在技术、资金、营销能力、生产能力等多方面无法与大企业相抗衡的中小企业。是否因为以上如此多的不足,中小企业就无法生存和发展呢?事实上,不论在美国那样的市场经济高度发达的国家,还是在我国这样的市场经济发育尚有待进一步完善的国家,在每个行业中都有许这样的中小企业,他们不仅生存的很好,而且甚至还获得了高于本行业平均利润率的利润。据美国著名PIMS(营销战略对利润的影响研究)研究发现,由于这些…     

想基业常青就让枪口对准你自己

各企业在市场竞争环境中所处的地位是不同的,因而充当着不同的角色.根据各相关行业中各企业所占的市场份额.企业在市场竞争中充当的角色一般有四种:市场领先者、市场挑战者、市场支持者及市场补缺者.由于各企业所处地位的不同而使得他们在市场竞争中所采取的策略也应该是不同的.大多数行业都有一家企业被认为是市场领先者,它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位,为同业者所公认.     

成为好的领导者与跟随者

可能有人会好奇的说，你已经是董事长怎么还会是个跟随者呢？我说，我必须跟随与服从我的项目经理人以及秘书的安排。在他们需要我协助的时候，能够适时的帮助他们完成目标与任务，在这个过程中，我不是主导者，而是个跟随者。